Tecnología para marketing y ventas
EL DESAFÍO
La digitalización es un imperativo en muchas operaciones. Desde el uso de un software ERP de gestión para agilizar el trabajo diario de la empresa, hasta complejos desarrollos específicos para robótica, logística, facturación…
Sin embargo, el uso de tecnología para marketing y ventas aún genera bastantes reticencias en empresas B2B. Todas afrontan un reto constante: gestionar y optimizar sus relaciones con los clientes. En un mundo donde la competencia es feroz y las expectativas de los consumidores son cada vez más altas, muchas empresas aún no cuentan con herramientas adecuadas para gestionar eficazmente estas relaciones, lo que resulta en oportunidades perdidas y un crecimiento estancado. Aquí es donde entra en juego la necesidad de un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Este desafío es especialmente relevante en el marketing industrial, donde las relaciones con los clientes suelen ser complejas y prolongadas. Las decisiones de compra en este sector implican a múltiples actores y requieren una comunicación fluida y efectiva. Un CRM permite gestionar de manera eficiente estas interacciones a lo largo del tiempo, asegurando que cada contacto se maneje con la precisión necesaria para mantener relaciones comerciales sólidas.
Además, en un entorno industrial, donde los ciclos de ventas son largos y los productos y servicios a menudo son altamente especializados, la personalización es clave. Un CRM ayuda a las empresas a segmentar su base de clientes y adaptar las estrategias de marketing para satisfacer las necesidades específicas de cada segmento. De esta manera, se potencia la efectividad de las campañas y se maximiza el retorno de la inversión en marketing.
NUESTRO ENFOQUE
- Antes de contratar tecnología para marketing y ventas (sea cual sea), hay que realizar un Plan de Marketing que defina objetivos, mensajes, todas herramientas a emplear y que fije KPIs.
- Las empresas que confían en sus productos y servicios, y que desean mejorar las relaciones con sus clientes, sus ciclos de ventas, su generación de leads y, de manera general, su gestión comercial, tienen que adoptar software de gestión CRM.
- Reordenación y gestión de BBDD. Si los datos de clientes se gestionan en hojas Excel compartimentadas (de distintas personas, en distintos equipos…), es imprescindible hacer un curado completo de las bases de datos para crear una base de datos única, con los campos adecuados. Antes de nada, hay que pensar.
- A partir de la información disponible en el CRM o en las bases de datos, puesta en marcha de una estrategia global de email marketing, que combine distintas iniciativas tanto para envíos masivos como individuales:
- Una adecuación de las bases de datos incluirá una segmentación que permitirá, con posterioridad, el lanzamiento de campañas de email marketing de forma automatizada y personalizada.
- La segmentación y una política de protección de datos adecuada permitirá la elaboración de campañas de email marketing muy dirigidas, acompañadas de información útil para los diferentes públicos ateniendo a sus intereses.
- Revisión y curado de comunicaciones con los clientes (correos electrónicos). Esto debe incluir los correos de marketing automatizados (newsleters, respuestas automáticas…), pero también plantillas y mensajes-tipo para las relaciones de cada comercial con cada cliente.
- Hay envíos del contacto entre el equipo de ventas y los clientes potenciales demasiado específicos para automatizar, pero se pueden crear plantillas y fragmentos de email con frases en blanco que se rellene/personalizar en cada envío.
