Claves de email marketing para ingenieros

2019-04-24 07:40:12 Jerónimo Cabana Email marketing,Marketing B2B

Aunque pueda parecer lo contrario por la cantidad de profecías que auguran su decadencia, el email marketing está muy vivo según una gran cantidad de encuestas y estudios. En el entorno de relaciones comerciales con consumidores finales de productos y servicios es una opción de comunicación madura, fiable y bien tecnificada. Las empresas de gran consumo (Carrefour, IKEA, Zara, Amazon…) mantienen unas relaciones muy fructíferas con sus clientes vía email.

Sin embargo, las empresas industriales españolas, las que tratan de vender a compradores profesionales, suelen hacerlo realmente mal cuando lo intentan. Y por ello surgen frustraciones expresadas en voz alta: «el email a nosotros no nos funciona», «nadie abre nuestros correos» o, peor, “nuestros emails siempre acaban en la carpeta de spam”.

El problema fundamental está en que existe confusión entre el concepto “enviar emails” y el de “hacer email marketing”. Para que el email sea rentable y efectivo se tienen que aplicar una serie de técnicas específicas y buenas prácticas que van mucho más allá de crear unos emails y enviarlos de vez en cuando a una lista cualquiera.

Vender a través de email marketing para ingenieros

Todos los años se edita un interesantísimo estudio de IEEE GlobalSpec que analiza distintas variables del email marketing para ingenieros. En primer lugar, queda muy claro que ingenieros y técnicos encuentran muy valiosa la información de correos electrónicos relacionados con el trabajo y, en particular, los boletines electrónicos o newsletters de publicaciones especializadas y de proveedores.

La encuesta realizada a profesionales técnicos deja claro que el marketing por correo electrónico es un recurso bienvenido. El 87% de los ingenieros están suscritos al menos a dos boletines electrónicos. Casi el 50% se suscribe a cuatro o más. Los ingenieros en la Unión Europea se suscriben a más boletines electrónicos que cualquier otra región, con 35% de ellos que reciben de forma voluntaria seis o más publicaciones.

Datos que avalan que ingenieros, técnicos y compradores profesionales de tecnología están recurriendo regularmente a los boletines electrónicos como un recurso para obtener información sobre productos, tecnologías y proveedores, así como para recibir noticias de la industria. También significa que los ingenieros están revisando el contenido de una variedad de fuentes muy grande. Por ello, la newsletter de tu empresa debe diferenciarse de tus competidores y ofrecer contenido valioso y específico.

Cuando un ingeniero, químico o técnico recibe un boletín electrónico en su bandeja de entrada tiene un comportamiento bien definido. El 50% de ellos solo decide abrir el email si las líneas de ‘Asunto’ y ‘De’ le resultan atractivas, intrigantes o interesantes. Pero un 38% abre la mayoría o todos los boletines electrónicos para analizar el contenido o leer cada uno. Muy pocos receptores (12%) los eliminan automáticamente o los dejan pasar sin leer de manera sistemática.

Estos resultados subrayan la importancia del ‘Asunto’. Como la escueta línea de ‘Asunto’ es muy corta, debe escribirse con tanto o más cuidado que el resto de la newsletter. Las líneas de ‘Asunto’ más efectivas ofrecen una razón convincente para abrir el correo electrónico, como noticias importantes, un nuevo informe técnico relevante o una invitación sensible al tiempo. Las tasas de apertura de los emails con la línea de ‘Asunto’ parecidas a “Boletín informativo Agosto 2019” son peores que las que tienen algo parecido a “Descubre por qué…” o “¿Sabes cómo…?”.

Se hace necesario un esfuerzo para atraer a la mayor cantidad de clicks posibles para interactuar con el contenido de su correo electrónico. Una línea de ‘Asunto’ concreta como: «Libro blanco: La tecnología de scadas más efectiva» promete información importante para un público objetivo y probablemente dará como resultado tasas de apertura más altas. «La inscripción se cierra el viernes» crea una sensación de urgencia.

Los ingenieros quieren newsletters valiosas

Solo el 5% de los ingenieros dice que los boletines electrónicos no son valiosos cuando buscan información sobre las últimas tecnologías de ingeniería, las tendencias de la industria y los productos.

El punto clave cuando hablamos de email marketing para ingenieros es que si desea conectar durante el proceso de compra, hay que apuntar directamente a su bandeja de entrada mediante correos electrónicos pertinentes y específicos.

Por otra parte, no importa lo buena que sea la estrategia y la táctica de email marketing, porque en algún momento se encontrará con el límite de su efectividad si solo se envía el boletín electrónico a unas listas internas y cerradas a determinada fecha. Para ello siempre hay que buscar que la base de datos esté actualizada y crezca en número de receptores.

También existe la posibilidad de llegar vía email a los públicos de los boletines especializados del sector. ¿Cómo? Pues patrocinando contenido o insertando publicidad en la newsletter. Seguro que si trabajas en el sector de la madera conoces las newsletters de Madera Sostenible; o si lo haces en distribución, las de Alimarket. Esto son solo unos ejemplos, porque cada sector tiene sus newsletters de referencia. Aparecer en un boletín electrónico de terceros ofrece una serie de ventajas:

• Tu empresa puede aparecer junto a otra marca respetada y relevante en tu sector.
• Puede conectarte con audiencias difíciles de alcanzar en diferentes mercados y ubicaciones.
• El emisor de la newsletter llevará toda la gestión de listas, producción de correo electrónico, el envío y el seguimiento.
• Puedes aprender sobre ubicación, frecuencia y mensajes con la experiencia de un referente en tu sector.
• Recibes informes completos sobre el rendimiento de tus contenidos.

Para realizar email marketing efectivo es preciso emplear herramientas específicas y que las manejen expertos en conceptualizar campañas, que dominen conceptos complejos como el de entregabilidad, que sean capaces de crear flujos automatizados de correos que funcionen las 24 horas, realizar tests A/B para encontrar claves y establecer diferentes pautas de envío según el perfil del receptor.

En Bannister Global te podemos ayudar a definir y ejecutar una estrategia de email marketing adecuada para tu empresa.

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