Cómo generar leads gracias al video marketing

2020-06-16 12:38:38 María Castedo Video marketing

A menos que hayas estado viviendo bajo una roca, sabrás que el video lleva siendo una gran herramienta para los profesionales de ventas desde hace unos años. De hecho, representa tres cuartos de todo el tráfico de internet, y se prevé que ese número continúe creciendo durante los próximos años.

Para las empresas, hay varias maneras en que pueden beneficiarse del uso del video en su comercialización. Los videos no sólo ponen a las marcas frente a las audiencias, sino que también las ayudan a contar una historia.

Pero por si todavía no estás convencido del todo, aquí te dejamos unos datos que probablemente te hagan cambiar de opinión:

• El tráfico de video de 2014 a 2019 aumentó del 64% al 80% de todo el tráfico de Internet.
• Un estudio de la revista Forbes demostró que el 90% de los profesionales de ventas del ámbito digital ya están usando el video como parte de su estrategia.
• Cuando los videos se incluyen en una landing page, los usuarios se interesan por el contenido durante más tiempo.
• De media, los usuarios pasan un 88% más de tiempo en un sitio web que contiene video.
• El 59% de los que se dedican al marketing coinciden en que es el tipo de contenido de marketing con el mejor ROI.

Los equipos que utilizan el vídeo en su proceso de venta consiguen más reuniones cuando incluyen este tipo de contenido.

¿Qué tipo de vídeo puedo hacer?

Ahora que has visto como los datos nos demuestran la eficacia del vídeo como apoyo a la estrategia de marketing, necesitamos ver por dónde empezar.

Para emplear un vídeo orientado a ventas y a captar leads debemos tener en cuenta en qué fase del embudo de ventas o del flywheel estamos. En función de cada fase, podremos emplear una serie de contenidos que se adapten mejor:

• Atraer: Si nos interesa más atraer leads, podremos emplear vídeos explicativos, de servicios o de producto. Incluso vídeos para posicionamiento de marca como corporativos o de reconocimiento, suelen ayudar para nuevos leads.
• Interactuar: Si detectamos que no terminamos de convertir y avanzar en el proceso de compra, siempre nos podemos ayudar de contenidos audiovisuales centrados en demos de producto, testimoniales, entrevistas con expertos o casos de éxito para generar confianza.
• Deleitar: Si por el contrario, una vez ya vemos que al cliente le ha gustado nuestro producto o servicio y queremos que vuelva a comprar o incluso que nos recomiende, podemos optar por ofrecerle videos orientados a sacarle el máximo partido a su compra: paso a paso, vídeos animados o incluso eventos o directos sobre novedades relacionadas con su compra.

Como ves hay muchos estilos de video diferentes que se pueden usar en el proceso de venta, especialmente cuando ya estamos en una fase comercial.

En concreto podemos ver qué tipo de vídeo nos ayudaría a generar leads que se conviertan en futuros clientes. Para eso, y teniendo en cuenta la situación actual en donde las relaciones comerciales presenciales se reducen, te explicamos tres tipos de vídeo que pueden ayudarte en esta fase:

1. Vídeos personalizados

Consiste básicamente en ponerse delante de la cámara, presentarse a tus posibles clientes, hablar con ellos directamente y mostrarles un poco de tu personalidad. Son perfectos para conectar con ellos a un nivel más humano y personal.

2. Captura de pantalla de vídeo

Esto es ideal para conectar mejor con tus prospects. Por ejemplo, digamos que has visto un post que han escrito en su blog, se podría generar un vídeo grabando la pantalla con ese contenido y resaltando los puntos clave que crees que son relevantes para lo que estás vendiendo.

3. Micro-demo

Siempre puedes programar demos o presentaciones con tu cliente potencial. Ofrecer pequeñas píldoras audiovisuales o micro demos de dos minutos de duración. El objetivo es mostrar tus soluciones o productos, ver cómo funciona y explicar cómo tus leads podrían beneficiarse.

¿Qué debo de tener en cuenta?

• Planifica lo que quieres transmitir y grabar. Debes pensar primero la información que quieres que salga en el vídeo y la idea que quieres que se lleven tus prospects. Para grabarlo lo puedes configurar de muchas formas, desde contar con un equipo de profesionales que te asesoren y se encarguen de la parte más estratégica y técnica hasta grabarte con tu móvil en la oficina. Piensa siempre en el objetivo e imagen final que quieres conseguir.
• Elige bien la miniatura del vídeo. Quieres asegurarte de que el prospect sepa que el vídeo que recibe en su bandeja de entrada está hecho específicamente para él. Así que puedes escribir su nombre en una pizarra, el logo de su empresa… algo que lo haga sentirse identificado y hacer la relación comercial más personal.
• Lo bueno, si breve, dos veces bueno. Nadie quiere sentarse a ver un video de cinco minutos, como nadie quiere leer un correo electrónico de una página. Limítate a hacerlo de entre uno y 3 minutos para que de verdad llegue al usuario. Y, recuerda, que en el caso de que lo vayas a compartir en las redes sociales, solo se permite reproducir un minuto, y es lo que tienes para condensar la información.
• Sé tú mismo. No necesitas utilizar palabras rebuscadas ni elaborar un discurso conmovedor para que tu vídeo sea efectivo. Simplemente sé tú mismo, utiliza tu lenguaje habitual y cotidiano.

¿Cuándo uso el vídeo en el proceso de venta?

Podrás usarlo en diferentes momentos, dependiendo siempre de la etapa de maduración del lead o del proceso de venta en la que te encuentres:

• Primeros pasos: Si todavía no te has relacionado con el prospect y quieres atraerlo, deberás llamar su atención para que llegue a ti. Una vez hayas conseguido alguna interacción, piensa en cómo mantener activa la conversación y a qué acciones a futuro debes dirigirlo para seguir avanzando en el proceso de venta.
• Antes de la venta: Después de saber que el prospecto está interesado y tenéis una venta casi garantizada, debes asegurarte de que el trato sigue en pie y nunca descuidar el contacto.
• Después de la venta: Ahora que ya has conseguido la venta, no debes descuidar a tu cliente, agradécele que estéis trabajando juntos y sigue pendiente de él. Quizás en un futuro pueda hablarle bien de ti a otros posibles clientes y recomendarte.

¿Cómo envío videos a mis prospects?

La plataforma más popular para el video es el correo electrónico. Es simple y fácil insertar un video en tus mensajes, además, suele ser el método a través del que contactas con ellos usualmente. Pero esa no es la única plataforma donde el video puede ser efectivo.

LinkedIn

LinkedIn cuenta con más de 600 millones de profesionales en su red, lo cual lo convierte en la plataforma perfecta para crear contactos y enviarles tus vídeos. Para enviar un vídeo a una conexión LinkedIn, dispones de dos opciones. Puedes subir el archivo a YouTube y envía el enlace en un email, o enviárselo directamente con la herramienta de vídeo nativo. Has de tener en cuenta que, al ser una red bastante formal, tu mensaje debe ser estrictamente profesional.

Facebook

Aunque conozcamos Facebook como una herramienta social, cada vez más gente lo está utilizando de un modo más profesional. Si eres amigo de tus prospectos en Facebook, puedes subir videos a Facebook Messenger. Como Facebook se percibe como una red relativamente informal, puede ser un buen medio para mensajes divertidos y casuales, un poco lo contrario a LinkedIn.

Twitter

Twitter también se está volviendo, cada vez más, una red llena de profesionales. A través de esta red social, podrás importar un video que ya has creado y luego enviarlo a los seguidores que quieras. Intenta usar los videos para llegar a los prospects que te han seguido en Twitter pero que no han respondido a tus correos electrónicos o llamadas. A veces, una llamada de atención distinta es lo que se necesita para cerrar una venta.

¡Me has convencido! ¿Cómo empiezo?

El video marketing se ha asentado como una herramienta eficaz y de gran impacto, de un modo u otro están presentes en nuestro día a día. Por eso, si ya has visto cómo puedes emplear el vídeo para generar leads y quieres integrarlo en tu estrategia de marketing, te dejamos los primeros pasos para ponerte a ello:

Paso 1: ¿A quién me dirijo?

Primero, necesitas una lista de contactos segmentada.

Para tu primer experimento de video, es mejor que empieces con prospectos con los que no hayas tenido contacto comercial previo. Intentar una nueva estrategia desde el principio hace más fácil ver el impacto general.

Paso 2: ¿Con qué puedo grabar?

Para gabar un vídeo tienes principalmente dos opciones:

• Elegir un equipo o agencia profesional que te ayude desde la concepción del proyecto hasta su ejecución y difusión. Aquí, siempre tendrás la garantía de un resultado profesional y cuidado para conseguir tu objetivo.
• Elegir un modo más casero, en donde grabarte con el propio equipamiento de tu ordenador o móvil. Deberás tener cuidado con la calidad de imagen, iluminación, audio y también con el guion. El resultado final dependerá de la imagen que quieras trasladar y de los objetivos que quieras conseguir.

Un pequeño tip: durante la grabación puedes usar una pequeña pizarra blanca y un bolígrafo para escribir, y así darle ese toque personal del que hablábamos más arriba.

Paso 3: ¿Y qué digo en el vídeo?

Escribe un pequeño guion. Practica varias veces antes de grabar el vídeo, pero no te preocupes si no es perfecto. No tienes que ser un presentador o speaker profesional, lo más importante es que el video sea útil y humano.

En resumen, el video puede adaptarse a todas las empresas y negocios, es relativamente sencillo de ejecutar, de bajo coste y no implica mucho riesgo el hecho de crear unos cuantos videos para ver si te funciona. ¿Por qué no lo intentas?

En Bannister Global tenemos experiencia en vídeo marketing y podemos ayudarte a crear no sólo un vídeo, si no una estrategia completa de videos para sacarle el máximo beneficio a los contenidos audiovisuales en marketing.