Cómo integrar el webinar en tu estrategia de inbound marketing

2020-11-19 11:53:54 Sandra Pampín Comunicación estratégica,Inbound marketing

En este 2020 los webinars han llegado para quedarse. Aterrizaron en nuestro día a día casi como un salvavidas durante el confinamiento y los meses posteriores. Debido a la crisis provocada por la COVID-19, muchos eventos y ferias han tenido que cancelarse por las condiciones sanitarias pero las empresas tenían que seguir activas de algún modo. La solución pasaba (y pasa) por conectar con posibles clientes a través de la red y trasladar esos eventos físicos a seminarios online o webinars.

Al principio parecía ser una moda pasajera pero las cifras sitúan a este formato como una herramienta muy útil que genera resultados tangibles. Según datos de GoToWebinar los webinars son uno de los tres tipos de contenido que mejoran el engagement y son más consumidos en canales B2B.

A pesar de que en algunas ocasiones se están celebrando eventos físicos con aforos muy reducidos, la experiencia de los últimos meses con los eventos a distancia, aconsejará siempre una distribución online para amplificar el alcance.

Qué es y para qué sirve un webinar

A estas alturas seguro que ya te suena el término webinar, pero ¿en qué consiste exactamente? Un webinar o un seminario online es un formato audiovisual con contenido útil para un público en concreto. Suele durar poco, entre 30-50 minutos, y una de las claves de su éxito está en que son participativos. Podemos contar con una presentación de varios slides, videos, pizarras virtuales, chats, encuestas, preguntas y respuestas online, etc. El webinar es un formato en donde el participante adquiere un rol más activo que en los eventos presenciales. Y además la gran mayoría son gratuitos, sin duda otro gran incentivo.

La función de los webinars dentro del plan de marketing es poder dirigirse a un público más grande y aumentar la tasa de conversión de leads potenciales de la base de datos. Por otro lado, también podemos conseguir que la audiencia tipo de tu negocio comprenda en tiempo real los beneficios de tu producto de una forma más visual y amena, incluso con ejemplos reales o con casos de éxito. Esto sin duda, además de mejorar tu posicionamiento de experto en el sector, hará que generes mucha más confianza en los posibles compradores.

Otro de los grandes activos de los webinars no está en lo que ofreces, sino también en lo que recibes. Te permite escuchar y comprender en directo los problemas a los que se enfrentan ahora tus potenciales clientes: ¿qué les preocupa? ¿qué necesitan? ¿cómo están actuando internamente? A partir de aquí es cuestión de generar una conversación más en detalle y terminar entablando un par de reuniones online con aquellos leads más interesados.

Ventajas de integrar tu webinar en tu estrategia de inbound

Los webinars permiten crear eventos o seminarios online para tus posibles clientes sin importar su ubicación. Y aquí entra en juego la integración con tu estrategia de inbound marketing. Un webinar es un gran activo dentro de la metodología inbound y del proceso de compra. Es en definitiva una técnica de marketing no intrusiva que, junto con blogs, newsletters y redes sociales acompañará con contenido relevante a tus prospects en función de si buscamos atraer, educar o deleitar.

1. Una oportunidad para captar leads en empresas B2B

Te permite generar contactos nuevos de forma inmediata para que tu equipo comercial pueda trabajarlos y orientarlos a un proceso de venta. Estos contactos registrados a través de un formulario de una landing page específica, te pueden facilitar información clave sobre el propio lead según los campos que incluyas en el formulario: teléfono, sector, número o volumen de producción, etc.

Otra opción que da muy buenos resultados es orientar los webinars a contactos que ya están en tu base de datos pero todavía se encuentran en una fase intermedia del embudo de ventas. Aquí el enfoque de la información que expongas será diferente. El contenido del webinar debe estar orientado a resolver problemas claves de los que ya tengas constancia. En función del sector, siempre podrás adaptar tu contenido a soluciones concretas o a nuevas necesidades según las tendencias que puedan afectar a tus posibles clientes.

2. Condensar gran contenido técnico de forma más ágil

Los seminarios web suponen una ocasión excelente para negocios dentro de un entorno B2B. Permite trasladar a tus clientes potenciales un contenido técnico pensando en ofrecer soluciones reales a los compradores profesionales. Si has captado bien la información desde el registro del lead, podrás entender mejor sus principales preocupaciones y así podrás ayudarle mejor.

Cuando hablamos de presentar contenido técnico de forma más ágil nos referimos a información especializada sobre determinados procesos industriales, demos de programas, soluciones orientadas a ingenieros o servicios que habitualmente suelen plasmarse en grandes lecturas con gráficos, referencias, etc.

Otro de los puntos fuertes de condensar el contenido técnico en webinars es que, cuando esto lo hacemos en directo, tenemos en tiempo real la reacción de nuestros leads: si surgen dudas, si quieren repasar algún concepto o si tienen alguna pregunta en concreto aplicada a su negocio.

3. Un seminario web es un formato más económico

En comparación con eventos físicos similares, la captación y cualificación del lead es más rápida y económica. La realización de un seminario web permite, además de una personalización mayor al ser tú quien lo organiza, ahorrar en costes y recursos.

Cuando uno organizaba un evento presencial debía tener en cuenta factores como el espacio físico para albergarlo (el edificio, palacio de congresos o stand), merchandishing, catering, o el traslado de los elementos de presentación y las dietas del personal. Todos estos costes derivados no existen en el entorno online. Esto no quiere decir que vaya a ser gratuito, ni mucho menos, siempre hay costes procedentes de la estrategia profesional que sigas, las herramientas para ejecutarlo, la adaptación de contenidos a un entorno online, etc.

Un añadido extra que nos da este tipo de formatos online es la posibilidad de contar con invitados especiales, referentes del sector o prestigiosos oradores que de este modo sí pueden participar en eventos remotos al evitar desplazamientos y sus gastos derivados. Esto además nos puede servir como foco de atracción extra para conseguir más leads en el webinar.

4. Incorporar la información del lead a tu CRM

Uno de los beneficios más sobresalientes de los webinars es la función de integración de datos con el CRM. Nos interesa captar leads cualificados, sí, pero también nos interesa que queden registrados en la herramienta que empleamos habitualmente. Que toda la información de valor recaiga en nuestro CRM nos va a permitir automatizar procesos de una forma muy fluida. En el caso del software de HubSpot, podemos crear la landing page, el formulario y el workflow de bienvenida con toda la información de acceso al webinar desde la propia plataforma.

En función de la herramienta de webinar que empleemos, podremos extraer unas estadísticas de valor sobre si el contacto ha asistido al webinar o no, cuánto tiempo ha estado activo, su participación, etc. Todo esto permitirá al equipo de ventas detectar aquellos leads más interesados, hacerle seguimiento y trabajar una relación comercial.

Toda esta información de valor no la podemos extraer en eventos presenciales, en donde solo podemos saber el total de asistentes y poco más. En este caso la estrategia y las herramientas nos permiten profundizar en datos valiosos para cualificar mejor al lead.

Como un añadido a todo lo anterior, deberías pensar en aprovechar el webinar para que siga vivo después de producirse. Si grabas tu seminario web lo podrás utilizar como contenido para generar leads por mucho más tiempo. Esto permitirá añadir un contenido extra a tu estrategia inbound, ya que no solo puede ser útil para un momento concreto sino que se puede emplear como recurso para llegar a más gente y seguir captando leads.

Alinear el webinar con tu estrategia general de inbound marketing te permitirá conseguir buenos retornos gracias a la captación de leads y a su conversión. Si se hace de forma profesional y correcta, es el formato perfecto para ofrecer contenido relevante y de calidad a nuestros potenciales clientes. Ayudará a que tu negocio sea más competitivo en el entorno digital y siga activo a pesar de la incertidumbre que nos rodea.

Si quieres aprovechar la oportunidad de acercarte a tus compradores profesionales y definir una estrategia de contenidos con webinars, en Bannister Global somos especialistas y te podemos ayudar a conseguirlo.

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