¿Feria cancelada? Pásate al stand virtual

2020-05-26 08:37:18 Verónica Casas Covid-19,Inbound marketing,Marketing B2B

Hubo un tiempo no muy lejano en el que las ferias comerciales eran un componente esencial para las empresas B2B. Lugares de encuentro capaces de dar a conocer marcas a nivel internacional, donde confluían empresas y posibles clientes, auténticos generadores de leads y de colaboraciones empresariales.

A día de hoy debido a la crisis de la Covid-19, las ferias y stands físicos se vislumbran ya como una realidad muy lejana: los palacios de congresos vacíos, la producción de stands físicos parada, los materiales corporativos impresos guardados en cajas y un contacto físico imposible entre comerciales y posibles leads.

Según datos la Asociación de Ferias Españolas (AFE) y la Asociación de Palacios de Congresos de España (APCE), solo en España, la crisis sanitaria ha supuesto la cancelación de más de 190 ferias y 270 congresos. Si nos vamos al ámbito europeo, son más de 3.300 ferias las que se han visto afectadas.

Evidentemente las empresas que se ven perjudicadas por esta nueva realidad se cuentan por cientos de miles, que en este momento de incertidumbre se preguntan “¿Y ahora qué?” “¿Cómo voy a llenar este espacio?” “¿Dónde van a confluir mis posibles leads?”

Y es que solo las empresas que ya tenían como pilar un plan de inbound marketing tienen en sus manos la respuesta. Una vez más, esta crisis sanitaria deja patente que solo las empresas que apuestan por la digitalización sobrevivirán y crecerán.

Hoy más que nunca la digitalización es esencial en todos los ámbitos de la empresa: hemos sustituido las reuniones presenciales del equipo por reuniones en Zoom y otras plataformas, las visitas a la mesa de nuestro compañero por llamadas telefónicas, las relaciones directas con clientes por videoconferencias y las explicaciones sobre productos por webinars. ¿Por qué no dar un paso más y generar el primer contacto con un posible lead a través de los múltiples canales que el entorno virtual nos ofrece?

Este paso no es otro que la integración de un plan de inbound marketing capaz de recuperar la holgura en la generación de leads y convertirse en una fuente permanente de oportunidades en el embudo de ventas. Los canales digitales aseguran además no solo ese primer contacto comercial, sino que permiten avanzar en las distintas fases que intervienen en la transformación de lead a cliente.

¿El inbound marketing es un desconocido para ti? No te preocupes, aquí tienes una guía básica para comprender sus objetivos y metodologías. Como puedes comprobar, el proceso es simple y efectivo: atraer, interactuar y deleitar a través de canales digitales.

Trasladar los objetivos de un stand comercial a una demo virtual

En un stand comercial son dos las acciones básicas: informar -mediante fichas de producto, casos de éxito o folletos corporativos- e interactuar -mediante la presencia de un comercial que responderá preguntas, convencerá y establecerá puntos de contacto para un futuro-. Todo esto se puede trasladar a un entorno digital, en el inbound marketing, el corazón de la estrategia está en una página web o en una landind page que centre el contenido en el producto que se quiere promocionar, nuestro stand virtual.

Los posibles leads obtendrán información del producto mediante el texto de la web, vídeos explicativos, demos de producto o documentos descargables. Mientras que el contacto con el comercial también puede ser fluido, mediante formularios de contacto, solicitud de más información por correo electrónico o chats en directo.

Las ventajas de las demos virtuales frente a los stands comerciales

• Impacto global. Una feria comercial supone la posibilidad de contactar con cientos de posibles clientes de un área concreta, un stand virtual no tiene límites geográficos ni de aforo. Se dice que esta crisis es el fin de la globalización, pero no para las empresas que tienen presencia en Internet.
• Capacidad de segmentación. En el inbound marketing son los usuarios los que se acercan a la empresa. ¿Cómo se consigue esto? Usando las palabras clave adecuadas, buscando los canales de promoción del stand donde están nuestros potenciales clientes. Nuestros visitantes ya no serán atraídos por un tercero (la empresa organizadora del evento presencial), sino que tendrán real interés en nuestros servicios.
• Coste menor. Las tarifas de participación en eventos como expositores suponen un importante gasto para las empresas, un coste al que hay que sumar los desplazamientos y alojamientos de los comerciales, la impresión y producción del stand y productos corporativos… Con un plan de inbound marketing los gastos se reducen de forma considerable y la inversión es mucho más duradera.
• Contenido disponible para el usuario 24/7. A diferencia de un stand de feria, un sitio web siempre está abierto para entablar una relación con un cliente potencial. Una feria comercial dura tan solo unos días en un horario limitado. Una estrategia de inbound marketing permite que el usuario se acerque a nuestro stand virtual y consulte todas sus dudas en cualquier momento, multiplicando las opciones de obtención de leads.

Como puedes comprobar, muchos elementos de tu estrategia tradicional de marketing de ferias comerciales se pueden convertir fácilmente al mundo digital.

Al igual que en tu stand, debe haber valor para que los visitantes pasen tiempo en tu sitio web. Promociones, contenido y guías gratuitos, un blog nutrido de posts interesantes, demostraciones de productos, consultas atendidas de manera inmediata, oportunidades para que los visitantes profundicen en la información, etc. Este contenido valioso, no solo será apreciado por tus leads sino por el algoritmo de Google, lo que hará que subas en la página de resultados.

La incertidumbre sobre cuándo volverán las ferias comerciales no tiene que significar incertidumbre para tu negocio. Aunque el mundo se ha ralentizado, los esfuerzos de marketing y generación de leads crecen más rápido que nunca. No dejes que tu empresa se quede atrás y acelera tu estrategia de marketing digital, en Bannister Global llevamos años trabajando en estrategias de inbound marketing y podemos asesorarte para conseguir todos tus objetivos.

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