Las 8 preguntas que debes hacerte si tu publicidad no funciona

2017-02-15 08:00:00 Cristina Fernández Marketing,Publicidad

Para la mayoría de pequeños y medianos empresarios de España, destinar parte del presupuesto de la empresa a la partida de publicidad suele ser interpretado como un gasto que rara vez tiene algún retorno en forma de ingresos, cuando realmente se trata de una inversión.

La principal causa de este error de concepto viene motivada porque los jefes y directivos de pymes y medianas empresas acometen la inversión de manera intuitiva sin tener en cuenta una estrategia, lo que provoca que, efectivamente, los resultados no sean los esperados.

A continuación, te dejamos una lista de preguntas que te darán las claves para entender por qué una campaña de publicidad no funciona como debería.

¿Conoces al público al que te diriges?

El punto de partida para que tu campaña publicitaria, y cualquiera de tus acciones comerciales, tenga éxito es conocer cuál es tu público objetivo. Es decir, a qué tipo de persona diriges tus productos o servicios, teniendo en cuenta su edad, ámbito geográfico, nivel de estudios, situación familiar, gustos y aficiones, estilo de vida, situación laboral, nivel de ingresos…

Cuanta más información logres obtener sobre tu cliente objetivo o potencial, más posibilidades tendrás de acertar con tu campaña publicitaria. Lanzar un anuncio al público en general sin tener en cuenta estas variables, es como intentar matar una mosca a cañonazos.

¿Tienes claro el objetivo de tu campaña de publicidad?

Obviamente, el objetivo básico de la publicidad es que te conozca más gente para vender más y obtener más ingresos, pero es necesario ir más allá para poder fijar metas más concretas. Si yo vendo bebidas azucaradas, además de saber que quiero vender más, tengo que conocer también a quién, cómo y dónde, ya que dependiendo de cada objetivo, la idea y el mensaje que transmita deberán ser diferentes.

¿Me interesa vender mi producto en un nuevo mercado, por ejemplo, la costa mediterránea? Dentro de mi público objetivo, ¿me interesa llegar a adolescentes y jóvenes? ¿Mi producto se consume más en las épocas de más calor? En base a estas premisas, el objetivo podría ser: incrementar las ventas de mi producto en un 20% en la zona de Levante, durante los meses de verano, entre chicos y chicas de 14 a 26 años. Una meta mucho más concreta y profunda que ‘vender más’, el famoso y generalista anhelo de cualquier empresario.

¿Has marcado la estrategia que dirigirá tu campaña?

Una vez definido el objetivo, el siguiente paso es determinar qué acciones vamos a implementar y qué herramientas utilizaremos para tratar de alcanzarlo. Llegados a este punto, debemos desterrar la tan extendida creencia de que cuanto más gastemos, mejores resultados vamos a obtener. Es muy importante entender que el éxito de la acción publicitaria no se atribuye exclusivamente al presupuesto destinado a la misma, sino que depende principalmente de lo acertada que sea la estrategia y de la dosis de creatividad que se le aporte.

Siguiendo con el ejemplo anterior, una posible acción para lograr el objetivo de vender más al público joven en la zona de Levante podría ser: planificar una campaña de publicidad en redes sociales, donde el público que nos interesa se mueve como pez en el agua, o plantear una divertida acción de street marketing por las playas más concurridas de la zona.

¿Tienes unas expectativas razonables?

A veces, ese pensamiento de que tu publicidad no funciona se produce, simple y llanamente, porque nos se han marcado unos objetivos que no son realistas para nuestro negocio, o por lo menos, no lo son en el corto plazo. Al igual que no esperas obtener frutos inmediatamente después de plantar una semilla, tampoco vas a tener una lluvia de clientes llamando a tu puerta tras emitir tu primer anuncio.

Además, hay que tener en cuenta que la publicidad bien realizada te ayuda a captar clientes, pero no corrige los modelos de negocio que no funcionan bien. En otras palabras, la publicidad hace que los clientes lleguen a ti, pero si no sabes cómo gestionarlos, se irán por donde han venido.

¿Estás lanzando el mensaje correcto?

En una sociedad como la actual, que sufre infoxicación o sobrecarga informativa, la gente no tiene tiempo para pararse a descifrar algo complicado. Lo único que necesita saber es la razón por la cual debe adquirir nuestros productos o servicios, y de una forma lo más clara posible.

Un mensaje es mejor que varios y lo simple siempre es mejor que lo complejo. Además, incluir una llamada a la acción en tus campañas, como por ejemplo, ofrecer más información, hace que éstas sean más efectivas.

¿Utilizas los medios de comunicación adecuados?

De poco servirá que miles de personas vean tu anuncio si no necesitan el producto o servicio que ofreces. Elegir correctamente los medios en los que emitirás tu campaña será determinante para que se convierta en un éxito o un fracaso.

No te dejes atrapar por las grandes audiencias que ofrecen los medios tradicionales, como prensa, radio o televisión, si tu público no se mueve en ese ámbito, como en el caso de las empresas que venden productos o servicios B2B (business to business), para las que seguramente sea más eficaz orientarse a medios especializados.

Además de tener claro donde se encuentra tu público, practica la diversificación y no apuestes toda la inversión al mismo canal. Anunciarte en varios medios a la vez multiplicará tu exposición y acelerará el proceso de captación de clientes.

¿Eres constante con tu esfuerzo publicitario?

Es muy habitual ver como muchas empresas cometen el error de gastar dinero en publicidad que no mantienen en el tiempo porque no ven resultados de manera inmediata. La publicidad sólo funcionará si somos constantes y frecuentes.

La gran parte de nuestros potenciales clientes llegarán a nuestro negocio no por un solo anuncio que hagamos, sino por el conjunto de mensajes emitidos en el pasado, y que seguimos transmitiendo en los distintos medios de comunicación en el presente.

¿Estás midiendo los resultados de la inversión?

Para evaluar el resultado global de una campaña, deja a un lado las sensaciones y recurre a la medición de datos. Antes de lanzar tus anuncios, debes definir los parámetros que materializan los objetivos que te has marcado: ventas, visitas a la web, interacción en redes sociales… Te asegurarás de que la estrategia, el mensaje y los medios son los adecuados.

Además de materializar el porcentaje de éxito de cada campaña, la medición de resultados permite desechar las tácticas improductivas para orientarte hacia las estrategias que mejor te han funcionado.

Si te has visto reflejado en alguna de estas cuestiones, ya estás un paso más cerca de optimizar tus campañas de anuncios, aunque no debes olvidar que la publicidad es sólo un pilar más dentro de la estrategia global de comunicación de tu empresa.

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