Metodología inbound: atraer, convertir, cerrar y deleitar

2017-05-18 08:00:00 Carlota Otero Inbound marketing

Desde la publicación de este post en 2017, la metodología inbound ha cambiado. Puedes consultar una actualización completa en este enlace.

En inbound marketing se utilizan diferentes técnicas no intrusivas que ayudan a incrementar el número de visitantes de tu página web y conseguir que esos usuarios se conviertan en leads para tu marca, es decir, en contactos con los que puedes mantener una relación a largo plazo. Suena bien, ¿no?

Para lograr esto, entra en juego la automatización del marketing, en la que cada lead recibe información específica para que acabe siendo cliente a través de una serie de acciones friendly, con las que se atrae a las personas a la marca de una forma natural. Esta estrategia se organiza en 4 etapas, que forman la llamada metodología inbound.

¿Pero en qué consiste esa metodología inbound? En pocas palabras, se basa en ofrecer contenido de calidad a nuestros clientes ideales, ya sean visitantes, oportunidades de ventas o clientes. Veamos paso a paso esas 4 fases.

Atraer

Se trata de atraer visitas a tu página web para que se puedan convertir en clientes potenciales y futuras compras, a través de contenido de valor para el usuario. Lo que se pretende en esta fase es atraer a las personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, en definitiva, en clientes contentos.

Pero, ¿sabes quiénes son esas personas exactamente? Son nuestros clientes ideales, a los que llamaremos buyer personas. Son una representación “ficticia” de nuestros clientes ideales desde una perspectiva más humana que racional o numérica como estamos acostumbrados a hacer en el marketing más tradicional. Analizamos sus objetivos, sus necesidades, desafíos o incluso su información demográfica y personal. Sobre este buyer persona es sobre el que el inbound marketing va a trabajar en sus diferentes etapas.

¿Qué herramientas se utilizan para atraer con el inbound marketing?

• Blogs: Es la mejor manera de atraer de manera individual a visitantes hacia tu sitio web, para que tus buyer personas te encuentren. Debes crear contenido que proporcione respuestas a los problemas concretos que puedan tener.
• Optimización de palabras clave: Piensa que tu buyer persona empieza su proceso de compra delante de un buscador escribiendo las preguntas relacionadas con sus problemas. Asegúrate de tener una buena posición en los resultados de búsqueda, trata de elegir con mucho cuidado las palabras clave y, por supuesto, redacta contenido con los términos que tu potencial cliente esté buscando.
• Redes sociales: Compartir contenido de calidad en nuestras redes sociales e información valiosa da a tu marca una mejor imagen y si además interactúas con tus buyer personas, estarás maximizando tus oportunidades.

Convertir

En este punto, debes aplicar todas las técnicas necesarias con el fin de convertir el tráfico en una base de datos para que tus acciones inbound sean efectivas. Para obtener esa valiosa información acerca de los usuarios, es necesario ofrecer algo a cambio, una oferta de contenido que aporte un valor añadido y sea relevante para tus visitantes, a través de múltiples formatos (ebooks, whitepapers, guías de expertos, interacciones en vivo, podcasts, vídeos, descargas de prueba, demostraciones, comparativas…).

Algunas de las herramientas más utilizadas en esta etapa son:

• Llamadas a la acción: Son botones que promueven una oferta de contenido y que enlazan con una página de destino (landing page). También llamados CTA’s o call-to-action, es importante que sean orientados a la acción, claros y atractivos.
• Formularios: Para convertir a los visitantes en clientes potenciales, es necesario que rellenen un formulario con su información de contacto. Optimizar los campos de tu formulario para facilitar ese proceso de conversión es de vital importancia para lograr que sea efectivo.
• Landing Page: Cuando un visitante pincha un CTA, es dirigido a una landing page o página de destino, que contiene un formulario y desde donde se puede conseguir la oferta de contenido que se promete en el CTA.

Cerrar

Una vez que has conseguido convertir a esos visitantes en leads, el siguiente paso es transformarlos en clientes, pero ¿cuál es la manera más efectiva para conseguirlo? Pues para lograrlo hay que utilizar una serie de herramientas de marketing que ayudan a avanzar a esos clientes en el proceso de compra:

• CRM: La integración de un CRM permitirá saber qué leads son los que traen mejores clientes potenciales y que tu equipo de ventas pueda enfocarse en ellos.
• Cualificación de leads: Es posible que tu empresa consiga muchos leads, pero ¿sabes realmente cuántos de ellos tienen posibilidades reales en acabar siendo clientes? Tienes que evaluar a cada contacto, para identificar en cuáles debes dedicar más esfuerzos y recursos.
• Automatización de marketing: Imagina que uno de tus visitantes se ha descargado alguno de tus contenidos hace tiempo y tú le has realizado un seguimiento vía email, pero en un momento dado te das cuenta que entra en alguna de tus páginas o que te sigue en redes sociales. Es probable que te interese enviarle un email personalizado.

Deleitar o fidelizar

Es muy importante trabajar con los clientes en todos los procesos, ya que lo que buscamos son clientes satisfechos que recomienden nuestra marca, servicio o producto y que se conviertan en promotores. Algunas de las herramientas que utilizamos para fidelizar en inbound marketing son redes sociales, contenido inteligente (smart content), eventos, email marketing, etc.

Es importante mantener a tus clientes satisfechos, ofrecer información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones. Ten en cuenta que para conseguir ventas a través de inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

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