Por qué necesitas contenidos de calidad para tu estrategia de marketing industrial

2020-11-06 11:44:04 Verónica Casas Comunicación estratégica,Marketing B2B

Has decidido dar el paso, digitalizar tu empresa B2B o llevar su presencia online a otro nivel. Quieres aumentar las visitas en tu web, las conversiones del formulario, la comunidad de tus redes sociales… Pero, ¿Cómo se consigue todo esto? Sin duda, con una estrategia de marketing B2B que contenga a partes iguales esfuerzo y contenido de calidad.

Seguramente te sonará la frase “el contenido es el rey”, una expresión basada en la convicción de que los contenidos, en especial los textos, son cruciales para el éxito online de una marca. El autor de la célebre frase es Bill Gates, y teniendo en cuenta que se han cumplido sus predicciones acerca del coronavirus, quizás te interese seguir leyendo este post.

Las empresas B2B en la Era de la Información

Hoy en día el papel protagonista de una marca es su presencia online. Por eso, las empresas industriales han de contar siempre con unos mínimos: una web y un blog que se actualice constantemente. El blog es una fuente inagotable de información tanto para tus futuros compradores como para Google, que posicionará la web en base a la calidad de tus contenidos.

Como expertos en comunicación, nos hemos encontrado muchas veces con empresas que nos dicen que no tienen nada que comunicar, que no tienen contenidos para llenar su blog de manera periódica. Pues no, toda empresa tiene una historia que contar sobre sus productos, servicios, sobre su manera de hacer las cosas, etc. Solo hay que encontrar al experto o expertos en marketing y comunicación que sepan desgranar lo que el público objetivo quiere saber.

La venta B2B es un proceso infinitamente más complejo de lo que solía ser. Hace no muchos años, las relaciones comerciales se forjaban durante congresos, ferias, comidas de negocios, cafés, visitas comerciales y llamadas telefónicas. El peso de la venta recaía casi al 100% sobre el equipo comercial, que debía saber mostrar las bondades del producto o servicio a la vez que dejaba una buena impresión personal.

En la actualidad marcada por la crisis sanitaria, las relaciones sociales han cambiado, especialmente las laborales, por lo que las comunicaciones presenciales que ya estaban perdiendo su protagonismo han pasado por completo a un papel de figurante.

¿Cómo se establecen ahora las relaciones? Este es uno de los grandes retos del marketing industrial para 2021. Pero lo cierto es que la base de las relaciones B2B en la actualidad no es otra que la información de la empresa en Internet, así de sencillo.

La gran cantidad de información disponible en Internet hace que los compradores profesionales estén más informados, barajen más opciones de compra, consulten diversas fuentes… Por poner un ejemplo, un consumidor que quiere cambiar la marca de leche que compra buscará en Internet la que tiene menos azúcar, la procedencia del producto, cómo han sido criadas las vacas, si tiene algún tipo de suplemento alimenticio, etc. Si pasa esto con un producto B2C que no llega al euro, imaginémonos toda la información que buscará alguien que desee contratar un servicio o producto de miles de euros para su empresa, y más teniendo en cuenta que en estas decisiones de compra suelen intervenir varias personas de la misma compañía.

El contenido de marketing industrial influye en las decisiones de compra

Dentro del largo camino que supone la compra B2B, el contenido online es una fuente de información que siempre está encendida, ya que está ahí cada vez que un comprador avanza en su viaje. Por eso, el mejor marketing de contenido para empresas B2B utiliza los términos que suelen utilizar los clientes a la hora de realizar una búsqueda o consulta, de esta manera los compradores llegarán a ti, y no al revés. Y aquí está la base del inbound marketing.

Es importante crear el contenido por capas para abordar las preocupaciones que se producirán en una o más etapas del ciclo de compra. Esto te ayudará a mantener tu reputación como experto en un área y la relación con el comprador sin importar en qué paso del ciclo de compra se halle.

¿Pero cómo empiezo a crear mi contenido B2B? Los conceptos básicos del marketing de contenidos funcionan de forma similar a la redacción periodística. Hay que abordar 4 cuestiones básicas: el Quién, Qué, Cuándo y Por qué de la compra industrial. Solo después podremos comenzar a crear un contenido que se ajuste a la panorámica que hemos definido.

Todas las empresas, sin importar el tamaño o la industria quieren ganar nuevos clientes y clientes potenciales. Crear contenido relacionado con la industria para incluir en tu sitio web y otras plataformas digitales te ayudará a aumentar el tráfico y, en última instancia, a la interacción entre tu compañía y tus clientes potenciales.

Marketing de contenido para empresas B2B: el formato sí que importa

Define qué quieres decir de tu producto y quién. Después escoge la mejor (o las mejores) vías:

• Archivos CAD y BIM: En determinados sectores, este tipo de archivos es esencial para aquel comprador que esté valorando diferentes proveedores.
• Infografías: Se trata de un contenido muy digerible, visual y fácil de leer. Es una forma de crear impacto en el posible comprador.
• Publicaciones sociales: Es necesario estar en las comunidades sociales (otro día discutiremos en cuáles) y actualizarlas constantemente, además son un punto de interacción básico entre tu empresa y la audiencia.
• Vídeo: El vídeo marketing ha ganado peso en los últimos años, los contenidos audiovisuales son didácticos, dinámicos y perduran en la memoria del lead.
• Contenido del blog: Es imprescindible realizar publicaciones de forma constante, ya que ayuda a mejorar el liderazgo de marca, mejora la posición en Google y aumenta el tráfico orgánico a tu sitio web.
• White Papers y descargables: Este contenido puede ser más técnico, fundamental para fases avanzadas del proceso de compra. Además, a cambio de este material podremos solicitar los datos de la persona que los descarga bajo formulario.

En Bannister Global sabemos que tu compañía puede llegar a calar en el público con contenido de calidad y hacer que este avance por el ciclo de ventas con la dosis de información adecuada. ¿Por qué no hablamos y comenzamos a esbozar tu historia?

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