Qué es y para qué sirve un buyer persona en inbound marketing

2017-05-30 06:30:00 Jerónimo Cabana Inbound marketing

Para una adecuada estrategia de marketing online no vale cualquier tráfico, sino el tráfico correcto. El que vaya a convertirse en una oportunidad de venta y, al final, en cliente. ¿Quién es esa persona concreta? Quien puede ser tu cliente es tu buyer persona. 

Si has empezado a familiarizarte con los conceptos básicos del inbound marketing, sin duda te habrá llamado la atención el término buyer persona. Es la palabra inicial del lenguaje inbound, un concepto sencillo pero esencial.

La definición

Los buyer personas son representaciones de tus clientes ideales basadas en datos reales y en especulaciones fundamentadas sobre cuestiones demográficas, comportamientos, motivaciones y objetivos. Los buyer personas se crean a través de la investigación, análisis y observación de los que ya son tus clientes. Esto permite adelantarse a las intenciones de tus clientes potenciales y crear el contenido correcto para ellos. Cuando creas el contenido correcto, estás más cerca de atraer visitantes ideales, convertirlos en oportunidades de venta y, después, en clientes.

Si te preguntas para qué sirve un buyer persona, deberías saber que es lo que mantiene juntas las piezas del inbound marketing. Su desarrollo será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.

Los buyer personas te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los diferentes segmentos de tu audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de seguimiento de prospectos a todos los contactos de tu base de datos, puedes segmentar por buyer persona y crear un mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre esas buyer personas diferentes.

Si además creas buyer personas negativos, tendrás la ventaja adicional de poder segmentar los clientes tóxicos del resto de tus contactos, ayudándote así a lograr un menor costo por oportunidad de venta y/o por cliente.

Target, segmentos de mercado y buyer personas

En el lenguaje outbound se habla de target, el segmento del mercado al cual va dirigida una acción de marketing. Los segmentos de mercado se determinan considerando criterios tales como la edad, el sexo y el nivel socioeconómico o educativo de los potenciales consumidores para los cuales se ha diseñado un producto o servicio, entre otras cosas. En outbound marketing se busca un grupo, se le trata como tal y se le ataca con herramientas de alto impacto como publicidad. Disparando muchas veces a la bandada de pájaros, que seguro cae alguno.

En inbound se identifica al buyer persona de una manera muy precisa y se busca atraerle hacia un entorno en el que se le ofrecen soluciones a los problemas que está teniendo. Se trata de capturarle formando parte de su conversación, dotándole del poder de elegirnos.

Los buyer personas más útiles se basan en la investigación de datos reales así como información que se recopila sobre clientes (a través de encuestas, entrevistas…). De acuerdo a tu negocio, podrás tener al menos uno o dos buyer personas, o tantos como veinte, pero es preferible centrar esfuerzos a establecer demasiados. Si eres nuevo en el tema de buyer personas, comienza con pocos, ya que siempre podrás desarrollar más buyer personas más adelante si los necesitas.

Definir un buyer persona te va a permitir tener una idea clara de cómo son exactamente tus clientes potenciales, en que están interesados, a qué se enfrentan cada día y para qué trabajan. Cuando creas una estrategia inbound no vale sólo con que estás tratando de conseguir tú como empresa, sino de qué es lo que quieren tus buyer personas.

¿Encaja con cualquier tipo de organización?

Quizá puedas pensar que afinar tanto y definir buyer personas para tu negocio no es operativo. O que no encaja para tus necesidades B2B, tu ONG o tu proyecto de venta online. Establecer un buyer persona es necesario para todo tipo de organizaciones que pretendan triunfar en el marketing online.

Te ofrecemos la guía oficial de Hubspot para empezar el proceso de creación de tus propios buyer personas. Te servirá para estructurar la información que necesitas. Podrás presentar algo tangible a tu equipo de marketing y a otros departamentos que se puedan beneficiar de esta información. Tu primer paso para entrar en inbound marketing.

¿Quieres saber más?