Cómo crear un buyer persona en 5 pasos
2020-12-03 16:26:14 Verónica Casas Comunicación estratégica,Inbound marketing
Una estrategia de inbound marketing puede ser el revulsivo que haga despegar tu negocio. En la época que estamos viviendo -y en las que vendrán- prácticamente todas las transacciones comerciales se llevan a cabo de forma digital, incluso las ferias y congresos se realizan ya online. Dentro de este amplio espectro de transacciones también pueden estar las que tienen que ver con tu compañía: que los potenciales clientes conozcan tu marca, que se interesen por tus productos, que contacten contigo y resuelvan sus dudas, que os conozcáis, que reciba tu oferta… Sí, el sujeto sigue siendo el mismo: tus posibles clientes. Y para alcanzarlos con estrategias de marketing online, debes tener un buyer persona establecido. En este post te vamos a contar qué es esta figura y cómo crearla.
Todos los pasos de un ciclo de ventas, hasta los de los procesos más complejos de las empresas B2B, se realizan en la actualidad de forma digital. Por eso, una estrategia inbound se posiciona como la mejor forma de cubrir todos los pasos del ciclo de ventas y alcanzar tus objetivos comerciales.
Hemos hablado mucho en nuestro blog sobre inbound marketing, una estrategia efectiva que tiene como base tres cosas: contenidos, contenidos y contenidos. Y es que solo creando el contenido adecuado serás capaz de ser visible en el amplio ecosistema de webs que habitan Internet y hacer que tus potenciales clientes lleguen a ti.
Y parar crear el contenido adecuado hay que tener en cuenta a quién va dirigido, aquí es donde entra en juego la figura del buyer persona.
¿Qué es un buyer persona?
La parte central de tu estrategia inbound debería ocuparla el buyer persona. ¿Para quién vas a crear todos estos contenidos? Además de para Google, vas a crearlos para tus potenciales clientes. Y para llegar a esos cientos o miles de personas, necesitas dibujar un perfil, un arquetipo de tu cliente ideal.
El proceso de creación de un buyer persona es crucial para identificar las inquietudes, intereses y problemas comunes de tus clientes y además para saber dónde y cómo buscan la solución, es decir, el contenido que solo tú puedes ofrecerles.
Pero… ¿Cómo empezar a construir a tu buyer persona? Aquí te damos 5 claves.
¿Cómo crear un buyer persona en 5 pasos?
Conocer a tu cliente ideal es imprescindible para poder satisfacer correctamente sus necesidades y diseñar los contenidos con un foco.
Cuando hablamos de audiencia, estamos hablando de un concepto específico y concreto. Por eso, necesitarás crear una ficha (o varias fichas) con datos muy específicos.
1. Identifica qué papel juega tu buyer persona en su empresa
Es importante recordar que en ciclos de venta largos como los que se dan en el marketing industrial, el peso de la decisión de compra de tu producto o servicio no suele recaer sobre una única persona. Puede que haya un equipo entero involucrado en todo el proceso, o bien que una persona realice el primer contacto con tu empresa y que el estudio pormenorizado del producto recaiga sobre un perfil más técnico.
Por ello, es fundamental que conozcas cómo es la estructura de las empresas a las que te diriges y de los principales perfiles con los que te puedes cruzar en el camino:
- Decisor: es la persona encargada de tomar la decisión final de la compra.
- Prescriptor: se trata de la persona que recomienda el producto o servicio de tu empresa.
- Influenciador: es aquella persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra.
Localiza a tus decisores, a tus prescriptores y a tus influenciadores dentro de las empresas a las que te quieres dirigir. Valora el peso de cada una de ellas y empieza a esbozar su perfil en el paso 2.
2. Crea un esquema básico de tu buyer persona
Una de las cosas que debes saber sobre el buyer persona es que nunca debes considerar el trabajo terminado, irás completando sus datos y detalles con el paso del tiempo, a medida que avances en el conocimiento del cliente.
Has de hacerte muchas preguntas para afinar con la descripción de tu buyer persona, pero no necesitas todas las respuestas para empezar a trabajar. Puedes lanzar tu estrategia de inbound marketing con una ficha básica e ir ampliando y revisando la descripción a medida que el proyecto avance.
Para comenzar a crear tu ficha básica deberás tener en cuenta algunos aspectos fundamentales. Todo lo que necesita hacer es considerar quién tiene más probabilidades de comprar sus productos o contratar sus servicios. Así con cada segmento de público deberás ir creando una ficha básica que abarque los siguientes aspectos:
- Datos demográficos. Edad, sexo, localización, clase social, estado civil, etc.
- Información laboral. Nivel de estudios, cargo en la empresa, nivel de responsabilidad, aspiraciones profesionales.
- Metas personales y profesionales. A partir de ahí, podrás comprender entiende cómo puedes ayudar a tu cliente a alcanzarlas.
- Identifica sus retos diarios y cómo puedes acompañarlo para superarlos.
3. Haz un estudio de tus clientes actuales para perfilar detalles de tu buyer persona
Una vez que hayas realizado parte del trabajo de mapeo mental para crear los perfiles, es hora de comenzar a expandirlo con datos reales de la base de datos de tus clientes. Consulta tu CRM, listas de clientes antiguos e intenta explorar los clientes de tus competidores.
Considera los datos demográficos de estas personas reales y compara y mejora las fichas de tus perfiles creados en el anterior paso. También debes considerar aquellos segmentos a los que quieres llegar, las excepciones a tu base de clientes actual puede ser un indicativo de que hay un público objetivo más amplio ahí fuera para ti. Solo necesitarás el contenido y las estrategias de inbound marketing adecuados para alcanzarlos.
4. Realiza encuestas para lograr mejores resultados
Una encuesta es una excelente herramienta para determinar qué prefieren y esperan sus clientes de tu marca, pero además es la mejor forma de poner a prueba las suposiciones sobre tu buyer persona y ajustar los detalles.
Para realizar tus encuestas, crea un segmento de audiencia de muestra a partir de la lista de clientes que has recopilado. Enfócate en encontrar clientes que cumplan dos requisitos: que coincidan con tus segmentos específicos y que estén dispuestos a responder algunas preguntas. Comienza este proceso acercándote y pidiéndoles participación para mejorar los servicios que les proporcionas, un correo electrónico con preguntas cerradas es en este caso la mejor solución.
La experiencia y la pericia pueden ser tus amigas durante este proceso. Hacer las preguntas correctas puede hacerte ganar la mitad de la batalla para conseguir las mejores respuestas.
Una vez que hayas realizado el trabajo manual de la encuesta, recopila y estudia las respuestas y organiza los datos. En este punto, ya deberías tener un conjunto muy sólido de perfiles de buyer persona.
5. Observa las redes sociales
Las redes sociales son un reflejo de la personalidad de los posibles clientes. Las personas comparten más de lo que piensan sobre su personalidad en sus perfiles sociales.
- Localiza en qué plataformas están (Instagram, LinkedIn, Pinterest, Facebook, etc.)
- Revisa sus perfiles (de los que puedes extraer un buen puñado de datos)
- Observa qué comparten, contenidos propios o ajenos, con qué publicaciones interactúan, cuál es su opinión sobre determinados temas, por qué se preocupan…
Este paso es de vital importancia, no solo estás recopilando información sobre lo que está haciendo tu audiencia, sino también reuniendo ideas sobre cómo dirigirte a ellos. Saber qué tipo de publicaciones les atraen te ayudará a crear contenido para tus redes sociales y para tu web, centrar el contenido en el buyer persona, responderá a sus preguntas y aumentará las posibilidades de volverse viral.
Los buyer personas bien elaborados pueden ayudarte a establecer una buena relación con tus clientes y fomentar la lealtad a la marca. Sin ellos, tu campaña de inbound marketing estará dispersa y no tendrá una dirección clara.
En Bannister Global llevamos años ayudando a nuestros clientes a elaborar sus estrategias de marketing. Por eso, si necesitas una mano para crear un plan global o para alguno de los pequeños pasos que abarca una estrategia de marketing, no dudes en ponerte en contacto con nosotros, estamos deseando escucharte.
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