Cómo hacer de LinkedIn una herramienta de ventas B2B

2020-12-30 12:27:28 Paula Castro de Ron Comunicación estratégica,Comunicación online

Tras unos comienzos en los que se utilizaba casi exclusivamente para crear redes profesionales y buscar empleo, LinkedIn se ha convertido en una gran herramienta de generación de oportunidades para hacer negocios y un recurso muy utilizado por los profesionales de marketing y ventas. Ahora que las ferias y reuniones presenciales han dejado paso a los eventos virtuales y a las relaciones en entornos digitales, los presupuestos de marketing de las empresas se están desplazando hacia las redes sociales y otros canales online.

Es el momento de aprovechar las potencialidades de una red social que se ha convertido en la favorita de los profesionales B2B.

Hasta hace poco, LinkedIn era una plataforma para encontrar un trabajo. A día de hoy, es una red social para establecer relaciones profesionales, una plataforma sencilla de utilizar, por lo que invirtiendo relativamente poco tiempo, puede dar resultados muy interesantes. Pero como todo, para que compense el esfuerzo, hay que conocerla bien. Estos trucos pueden ayudarte a sacarle el máximo partido:

Crea un perfil de calidad para generar leads

Puede parecer un consejo muy evidente, pero basta darse un paseo por LinkedIn para darse cuenta de hay perfiles que están muy claros y otros que son mucho más confusos. Sólo tienes dos segundos para conseguir una primera impresión.

Nuestro perfil de LinkedIn es una tarjeta de presentación digital, semejante a las tarjetas de visita en papel que utilizábamos en los encuentros personales. Es lo primero que ve cualquier persona que quiera establecer un contacto, por lo que es imprescindible que sea atractivo y esté actualizado. Conviene pararse a pensar y dedicar un tiempo a destacar nuestros puntos fuertes y asegurarnos de que quede claro a qué nos dedicamos.

Buscar una buena foto (que tenga un enfoque profesional), un titular (sencillo y sin pompa ni boato) y explicar con claridad nuestra formación y experiencia puede ser un buen comienzo. Debe ser capaz de atraer la atención (para bien) y aportar la información adecuada para saber en qué puedes ayudar a quién se cruce con tu perfil en LinkedIn.

Sé sociable y establece conexiones profesionales

LinkedIn es ante todo una red social, por lo que no es suficiente con crear un perfil, por muy bueno que sea, y quedarse a esperar a que pase algo.

• Conecta con otras personas para expandir tu red de contactos, incluso antiguos clientes con los que te interese retomar la relación: comenta publicaciones, felicita por los logros conseguidos, comparte contendido… y siempre es mejor ser original que utilizar las opciones predeterminadas que ofrece LinkedIn.
• Crea una red de contactos útiles solicitando contacto a profesionales que conozcas offline, con los que hayas coincidido, que sean contactos de contactos… Todos estos contactos pueden convertirse en clientes, socios de negocio o proveedores en cualquier momento.
• Únete a grupos de LinkedIn o crea uno propio, puede ser muy útil para tu marca personal: busca profesionales o personas influyentes de tu sector, posibles compradores… se puede aprender mucho sobre una industria y sus necesidades a través de lo que se comenta en estos grupos y sabrás en qué puedes ayudar.

Aporta contenido valioso y hazte ver en LinkedIn

Crea contenido de calidad. Si un contacto ve tu perfil y le parece interesante, seguramente examinará a fondo tus publicaciones más recientes. Si compartes contenido de calidad y útil o respondes preguntas compartiendo tu experiencia, puedes convertir tu perfil en el de alguien relevante y fiable.

Es importante pensar qué tipo de contenido vas a compartir. No es lo mismo publicar en Facebook o Instagram que en LinkedIn, estamos en una red social profesional, por lo que debe ser contenido relevante para tu público objetivo. También planea cuándo vas a compartir tu contenido y con qué frecuencia para alcanzar más notoriedad, por ejemplo, una vez al día entre semana puede estar bien para comenzar.

Personas diferentes reaccionan a contenido diferente, por lo que es bueno diversificar y utilizar varios formatos: puedes compartir vídeos, noticias, artículos complejos o publicaciones más breves que favorezcan la interacción, así te aseguras de llegar a un grupo de personas más heterogéneo.

Ten una estrategia para crear oportunidades de venta 

Nunca es una buena idea hacer las cosas sin haberlas pensado antes así que aunque cuentes con un buen perfil y tengas un montón de contenido interesante para compartir con tus contactos, es importante también tener unos objetivos claros y fijar una estrategia que te ayude a conseguirlos.

Si cuentas con un buen embudo de ventas puedes atraer clientes potenciales e ir satisfaciendo sus necesidades en cada paso de su buyer’s journey, con diferentes contenidos enfocados a cada una de las etapas del proceso de compra haces avanzar a tus prospectos y los acercas más al momento de compra.

• Conseguir contactos de calidad es uno de los grandes retos que tiene el marketing digital, ya que es difícil destacar entre toda la publicidad con la que continuamente son bombardeados los usuarios de redes sociales. LinkedIn tiene varias herramientas que puedes utilizar, por ejemplo con los anuncios de conversación consigues atraer a tus posibles clientes de una manera más personal. Cada vez utilizamos más las aplicaciones de mensajería online, así que estos anuncios pueden ser una excelente opción para crear campañas o para dar información sobre tus productos en un contexto profesional a perfiles que encajan con tu cliente ideal.
• Otro ejemplo es LinkedIn Sales Navigator, que puede serte de gran utilidad si eres un vendedor B2B. Se utiliza para encontrar leads y público objetivo más rápido ya que tiene un servicio de búsqueda muy potente. Es una herramienta de pago, pero puede ayudar a equipos de ventas para que interactúen con contactos y cuentas dentro de la propia plataforma.

Hay más ejemplos, y opciones de pago en Linkedin: perfiles Pro, perfiles profesionales de RRHH… pero lo esencial es tener definida una estrategia que analice tus necesidades y se enfoque en conseguir tus objetivos, utilizando para ello las herramientas más adecuadas.

Establece una relación personal y cierra operaciones

Si has captado la atención de un posible cliente, les has convencido de que eres una fuente de autoridad en tu ámbito de experiencia y que puedes resolver determinados problemas, llega el momento de pasar al contacto personal. Iniciar un contacto debe ser algo que invite a participar, que aporte valor.

Debe hacerse con criterio, educación y sin presionar. Es importante mantener conversaciones productivas, orientadas a objetivos y con plazos.

Una vez que la conversación se ha iniciado, llega el momento de salir de LinkedIn, cerrar una llamada telefónica o una cita. Y continuar el buyers journey, sin temor a que el lead se pierda para siempre.

Si tienes una buena red de contactos, LinkedIn es la plataforma ideal para mantenerte en contacto con ellos durante años, a la espera de que vuelvan a activarse, a necesitar de tus soluciones o de tu experiencia. No es extraño que una persona cambie de empresa o de rol en su industria y si sigues entre sus contactos, podrías reencontrarte con ella más adelante.

LinkedIn es una herramienta idónea para la generación de leads B2B y puede dar excelentes resultados a los especialistas de marketing, pero aunque no es especialmente compleja de utilizar, para sacarle todo el partido conviene dejarse asesorar por una persona que sea experta en la materia.

En Bannister Global llevamos años ayudando a nuestros clientes a conseguir sus objetivos.

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