Cómo impactar con vídeos en compradores B2B

2021-07-21 07:02:00 Víctor Ruido Marketing B2B,Video marketing

El avance tecnológico está transformando el mundo empresarial de forma constante, y, en especial, el modo de trabajar el marketing. Después de este último año, muchas empresas orientadas al Business-to-Business (B2B), es decir, en la venta de productos o servicios a otras compañías, han tenido que adaptarse a marchas forzadas a nuevos tipos de estrategias, a las que seguramente no estaban acostumbradas.

De entre todas las diferentes posibilidades de hacer una campaña de marketing, el contenido audiovisual se ha vuelto una pieza esencial en la comunicación corporativa para destacar frente a la competencia y propiciar más oportunidades de negocio. La difusión de vídeos está en su máximo apogeo porque supone una forma ligera de dar a conocer las características de tu producto.

Entonces, si trabajo en una empresa industrial, ¿es conveniente hacer vídeos para mi negocio? La respuesta es sí, ya que se estima que el 96% de los ingenieros ven vídeos para informarse sobre el trabajo y potenciar sus conocimientos del sector en el que trabajan. Por lo tanto, el mito de que solo se usan vídeos para llegar al consumidor final de un producto o servicio es completamente falso.

Existen múltiples motivos para usar vídeo marketing en la comunicación de tus productos o servicios, pero es necesario tener cimentada la base sobre la que generar contenido. En este post te explicaremos las categorías de vídeos más usadas por las empresas industriales a la hora de preparar una campaña de marketing según el mensaje que se quiera trasladar al buyer persona.

El mensaje del vídeo, clave en la venta industrial

Los contenidos del vídeo son fundamentales para ayudar a los fabricantes a mostrar las capacidades de sus productos o servicios industriales. En general, el sector secundario tiende a mensajes complejos o demasiado técnicos para una primera fase de prospección, y por eso el uso de material audiovisual facilita la captación de nuevos leads. De hecho, de un vídeo se puede retener un 95% del mensaje frente a solo un 10% cuando se lee un texto.

Su efectividad permite dar a conocer tus productos, tus servicios o tu cultura corporativa. Por lo tanto, hay que pensar: ¿qué enfoque quiero darle al vídeo? Cada tipo de vídeo tiene su estilo pero todos deben ofrecer una experiencia completa y detallada de por qué tu solución es la mejor.

Más allá del tipo de vídeo que utilices, lo más importante siempre es definir un objetivo y un mensaje. ¿Qué ventajas tiene establecer un mensaje claro?

• Facilita el trabajo en el área del marketing, ya que es una herramienta de atracción muy potente de captación de leads y difusión de contenidos, además de posicionar a tu empresa en los buscadores.
• Permite hacer branding, es decir, todo aquel que interactúe con tu marca sabrá cuáles son los valores de tu compañía e incluso te permitirá promocionar contenidos sobre aquellas acciones de Responsabilidad Social Corporativa que hayas hecho.
• Avanza en el ciclo de ventas y garantiza el cierra de clientes. Si un lead quiere conocer algunos de tus productos o servicios, los vídeos refuerzan la confianza con los usuarios, ya que pueden ser testigos de las soluciones que proporcionas.

Tipos de vídeo para atraer a compradores de marketing industrial

Al público objetivo del marketing B2B le encanta recibir toda la información técnica posible que les permita despejar todas sus dudas de un plumazo. Por eso, antes de que se te pase por la cabeza empezar a grabar cualquier vídeo, hemos seleccionado las cinco categorías de :

1. Vídeos de marca

Un vídeo corporativo de branding está enfocado en captar cuál es la actividad esencial de una empresa y cómo se ha construido la marca a lo largo de los años. Su principal valor radica en transmitir la importancia que tienen los productos y servicios de una compañía en la mentalidad colectiva, es decir, es una carta de presentación de los valores más reconocibles de la empresa.

En general, el vídeo crea una relación estrecha entre los clientes y la marca y todo el contenido asociado a ella, ya que, si el cliente ideal siente que tu método de trabajo es óptimo para sus intereses, ¡te escogerá seguro! Fíjate como Demoliciones Coruña utilizó el vídeo marketing para mostrar la renovación de su marca y los servicios que presta.

2. Vídeos educativos para nutrir leads

El uso de materiales educacionales o de nurturing en B2B aproxima a muchos compradores profesionales a los contenidos que más desean para seguir aprendiendo y cultivándose en un sector. Básicamente, su función principal es informar sobre los beneficios principales de los productos y la tecnología utilizada en un proceso industrial.

En el diseño de los vídeos educativos es frecuente que se usen textos o una voz en off que acompañen a las imágenes, y que se vaya detallando uno a uno todos los pasos en el proceso de elaboración de un producto o servicio, y a su vez se van resolviendo las cuestiones con mayor interés para el usuario.

También los hay con estilo animado o whiteboard, los cuales representan de forma simplificada los procesos de elaboración industrial en base a un diseño atractivo e intuitivo para el espectador. En el ejemplo siguiente, Cerámica Campo utilizó un vídeo animado para responder de forma fácil y sencilla a la pregunta ¿por qué son sostenibles los materiales cerámicos?

3. Vídeos explicativos de producto

Si se le quiere dar promoción a un producto en concreto, no hay nada mejor que preparar un vídeo explicativo de los beneficios clave que aporta y de cómo utilizarlo de la forma más cómoda posible. Es importante que las necesidades del público objetivo queden resueltas y no tengan que romperse mucho la cabeza con las explicaciones complejas. Es el caso de la empresa de nanosatélites Alén Space; optó por usar una conferencia grabada donde se explican las características de uno de sus productos estrella y su aplicación en un caso real.

4. Vídeos testimoniales o entrevistas

Contar con la presencia de testimonios de clientes que hayan probado una marca sirve como garantía de fiabilidad ante las dudas que pueda tener alguien, sobre todo los que no conocían anteriormente tu marca. También es típico contar con el testimonio de trabajadores o expertos que hayan visto crecer tu empresa desde sus inicios.

Lo primordial es dar seguridad mediante pruebas veraces, y no hay nada más veraz que un formato de entrevistas a personas relacionadas con el sector que cubran temas relevantes para el público objetivo.

Las entrevistas pueden ser una buena forma de generar confianza en la marca e incluso de hacer crecer el número de seguidores de su contenido. Esta fórmula fue usada por Minaría Sostible de Galicia para registrar el testimonio de una profesional de la industria que va evaluando y valorando la aportación de su sector a la economía local y global.

5. Vídeos de caso de éxito

En muchas ocasiones los clientes B2B necesitan comprobar que el servicio que ofreces tiene una garantía de funcionamiento, y la mejor prueba posible es confirmar que ha sido empleado en situaciones reales. Estos vídeos en los que se muestra un caso de éxito plasman la ejecución de un proyecto desde los retos o ideas de inicio hasta los resultados conseguidos. Este tipo de contenidos audiovisuales se convierten en la mejor propuesta de profesionalidad que puede hacer tu empresa. Son tus propios clientes, tus mejores embajadores, quienes te recomiendan ante otros posibles compradores.

En realidad, este tipo de vídeo marketing funciona como un falso documental que reúne características tanto de vídeos educativos, explicativos y de testimonio, es decir, la combinación de todos ellos es sinónimo de una fórmula exitosa. Un ejemplo claro sería el vídeo utilizado por Bosch para mostrar la robotización en su fábrica de la India, y cómo ha evolucionado su producción a gran escala.

6. Vídeos de tour por planta industrial

Al estilo del vídeo educativo o del caso de éxito, las empresas industriales pueden aprovechar el uso del vídeo tour, una opción sensata en estos tiempos de post pandemia en donde siguen algunas limitaciones presenciales cuando se hace una visita comercial a una planta industrial.

En estos contenidos audiovisuales se suele mostrar un recorrido por una fábrica o instalación industrial como pretexto para reivindicar las capacidades de producción o desarrollo ante los potenciales compradores. Puedes tomar de ejemplo el caso de EVS Metal, una empresa especializada en el sector metalúrgico que realizó un vídeo tour por una de sus principales plantas para mostrar su modo de trabajar.

7. Vídeos demostrativos de productos

Dentro del vídeo marketing hay una herramienta muy eficaz llamada vídeo demostrativo o tutorial, el cual permite probar la efectividad de un producto ante todo el mundo, y de ese modo resolver las dudas de forma visual. Es una opción muy usada por empresas de software o de plataformas como HubSpot que necesitan mostrar al cliente ideal cómo optimizar su uso.

A las empresas industriales les permite evidenciar el funcionamiento de su tecnología e impactar en ingenieros o profesionales industriales. Si quieres realmente saber cómo aplicarlo, la empresa estadounidense de válvulas, DFT, grabó un vídeo demostrativo de uno de sus productos, centrándose sobre todo en su funcionamiento interno.

 

En definitiva, el vídeo es un tipo de contenido adaptable a cualquier negocio, y trae consigo beneficios tanto en marketing como en ventas, ya que el espectro de público que puede alcanzar supera con creces a cualquier otra herramienta de marketing a tu alcance. ¿Estás preparado?

Si al final te animas a que tu empresa utilice el vídeo marketing, Bannister Global tiene la experiencia suficiente para implementar una campaña con contenidos audiovisuales que se adapte a tus necesidades. Ponte en contacto con nosotros, y te ayudaremos a orientar tu estrategia para llegar al comprador profesional.

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