Desconfina tu base de datos: cómo reactivar clientes dormidos

2020-06-19 07:10:00 Verónica Casas Covid-19,Email marketing

El confinamiento ya ha quedado atrás, pero la incertidumbre ha hecho que tanto las ferias y eventos sectoriales como las visitas comerciales sean realidades que ya no tienen cabida en este 2020.

Puede que el confinamiento haya hecho que lleves meses sin ver a tus clientes o tal vez los ERTE están impidiendo tu actividad comercial. Y es que la crisis de la Covid ha dejado huecos en el ciclo de ventas de numerosas compañías, huecos por los que se pueden escapar leads y antiguos clientes, oportunidades comerciales que no volverán.

Muchas empresas se preguntan cómo rellenar estos huecos y crear un embudo de ventas consistente, capaz de atraer nuevos leads, de convertirlos en clientes y de deleitarlos y afianzarlos. Reactivar clientes dormidos es otra de las prioridades para muchas compañías. Una vez más, la digitalización es la clave.

Revisita tu base de datos para reactivar clientes dormidos

Este es el momento de poner a punto tu estrategia de marketing digital, y como hay que empezar la casa por los cimientos, hoy vamos a centrarnos en uno de los pilares del inbound marketing: la base de datos. ¿Cuántos contactos hay en tu base de datos? ¿Cuántos son realmente valiosos? ¿Cumplen la RGPD? ¿Hace cuánto que no contactas con ellos? ¿Tienes un CRM capaz de integrar tus acciones de marketing?

Puede que tu base de datos sea una mera hoja de Excel con anotaciones sueltas. Pero de este viejo archivo pueden surgir nuevas oportunidades, ya sea ofreciendo una nueva oferta a un cliente afianzado o entablando de nuevo contacto con un lead que nunca llegó a convertirse. Vamos por pasos:

1. Unifica tu base de datos

Párate a pensar cuál es la información realmente relevante para tu empresa y crea campos para comenzar a hacer una base de datos útil para el equipo comercial. Nombre, apellidos, empresa, cargo, teléfono y correo electrónico suelen ser los datos más solicitados, sin embargo, deberás pensar en las necesidades de tu empresa y sector. Seguramente en tu hoja de Excel haya muchos espacios vacíos, pero no te preocupes, cada cosa a su tiempo, parte del trabajo de recuperar leads o clientes dormidos es solicitar nueva información.

2. Segmenta a tus contactos

Para optimizar y hacer el proceso de recuperación lo más eficiente posible, deberás calificar a tus clientes. No todos contactos son iguales -ni todos son recuperables-. Toma notas sobre cuál fue el comportamiento del cliente, su relación comercial con tu empresa, cuál fue el motivo que lo llevó a rechazar una oferta, etc.

No tengas miedo de eliminar contactos por los que no vale la pena luchar ni por aquellos que no han sido obtenidos de manera lícita. Este proceso puede resultar algo tedioso, pero no solo te servirá para crear una base de datos consistente, sino para analizar los errores de tu empresa en el pasado y visualizar posibles puntos de mejora.

3. Refuerza la atención al cliente

La primera causa de la pérdida de clientes es la falta de interacción. Una mala atención y una comunicación poco fluida puede llevar a que un cliente se vaya. Por eso el primer paso para recuperar antiguos leads, es volver a generar puntos de contacto y ofrecer información relevante sobre nuestros productos y servicios. Revisa cuáles son los canales digitales por los que comerciales y clientes están en contacto (chat en la web, correo electrónico, formularios, etc.). ¿Son suficientes y están bien aprovechados?

Comprueba que tus antiguos clientes siguen ahí y hazles ver que tu empresa también: ofréceles recursos que los puedan ayudar tal y como harías con un nuevo lead. Comunícate con ellos de forma frecuente para que puedan comprobar que piensas en ellos.

Convierte los antiguos leads de tu base de datos en clientes activos

Una vez que has localizado puntos de mejora en la gestión de tu base de datos, que has descartado contactos obsoletos y que has homogeneizado los parámetros de clasificación de tus contactos, es el momento de reactivar el ciclo de ventas.

El equipo comercial deberá hacer una nueva criba, ofreciendo a los antiguos contactos una oferta exclusiva, información sobre un nuevo servicio, formaciones específicas sobre un producto… En definitiva, una oferta que le aporte valor a su empresa y le recuerde que la tuya sigue ahí.

Hay múltiples vías por las que el equipo comercial puede hacer llegar esta oferta al contacto, todas ellas por supuesto, digitales. Puede que el equipo comercial prefiera el cara a cara, sin embargo, el contacto digital no es sinónimo de contacto frío y menos en este 2020.

Un saludo personalizado para cada contacto, material multimedia que apoye y aporte emoción a nuestra oferta… Son muchas las formas de estar cerca de nuestros posibles clientes a través de una pantalla.

¿Cuáles son los beneficios de esta estrategia digital de recuperación de leads?

• Creación de una base de datos sólida. Con leads cualificados, contactos realmente interesados en nuestro producto para que el equipo de marketing y el de ventas puedan trabajar en campañas y acciones bien segmentadas.
• Integración de un CRM. Con una base de datos consistente ya podemos emplear esta herramienta que permite integrar BBDD con todas las acciones de marketing que llevemos a cabo y hacer los flujos de trabajo más ligeros.
• Cumplimiento del RGPD. Es posible que algunos de tus antiguos contactos no hayan aceptado la vigente ley de protección de datos. Este es el momento de que firmen su consentimiento para recibir información comercial de tu empresa.
• Obtención de nuevos datos. Si la interacción comercial da sus frutos, podremos nutrir nuestra base de datos con información relevante.
• Cerrar ventas. Por último y más importante, esta estrategia nos permitirá convertir a antiguos leads en clientes activos. Puede que esto suceda ya mediante la oferta de recuperación de leads o bien con futuras acciones comerciales, ayudando a nuestro lead a avanzar por el embudo de conversión.

Mediante canales digitales como una landing page se pueden ofrecer contenidos exclusivos y/o descuentos para que los contactos que engrosan la base de datos recuperen puntos de comunicación con la empresa. De esta manera, la compañía podrá actualizar su bbdd cumpliendo con la RGPD, eliminando contactos que no están interesados en sus servicios y nutriendo a aquellos que pueden suponer una oportunidad de ventas. En Bannister Global somos expertos en herramientas digitales y podemos ayudarte en este proceso de reactivar clientes dormidos.

Es el momento de transformar las estrategias tradicionales de tu empresa para que tengan un impacto global. De la misma manera que puedes recuperar antiguos contactos mediante una estrategia 100% digital, puedes sustituir las ferias comerciales canceladas por un stand virtual o un evento cancelado por un evento online.

¿Te podemos ayudar?