Ingredientes básicos para presentaciones de empresa que funcionan

2018-06-12 08:00:00 Jerónimo Cabana Comunicación estratégica,Marketing B2B

Cualquiera que desempeñe la labor comercial de una empresa sabe que es un trabajo realmente difícil. Voy a hablar en primera persona del plural, porque después de muchos años tratando de vender mis servicios y los de mis empresas, he aprendido a base de coscorrones alguna cosilla que te puede ser útil.

Como director de Bannister Global, me encargo de atender propuestas de proveedores interesados en trabajar con nosotros, por lo que también tengo experiencia desde el otro lado del río.

En primer lugar, para lograr siquiera acercarnos a un cliente, tenemos que superar muchas barreras, como identificar a la persona, conseguir el contacto, lograr tenerlo al teléfono o apretarle la mano en un evento. Después, proponer una cita y esperar eternamente a recibir respuesta como un adolescente enamorado, ser despachado con largas o perderse en las personas que hacen de filtro.

Si has superado todos los obstáculos y te han concedido una cita tienes derecho a sentirte en la cima del mundo. Te hormiguean las manos y piensas que ya tienes la puerta abierta. Sin embargo, sólo has dado un paso de una carrera de varios kilómetros. Tienes ya la reunión fijada. ¿Qué pasa después?

La realidad es que necesitas contenido que compartir y entregar para contar la historia de tu empresa. La mejor manera es tener una buena presentación corporativa, en algunos entornos se emplea la expresión slide deck o pitch deck. En otros, se llama El Power Point de empresa, aunque se haya hecho con otro programa específico como Prezi o Keynote.

Y, ¿qué demonios es? Pues un documento uniforme en diseño y mensajes que puede ser empleado por tu empresa de tal manera que cualquiera pueda manejarla en sus presentaciones.

Si tu organización es grande o sois varios portavoces, conviene acompañar las presentaciones de empresa con notas y comentarios por escrito, de tal manera que, aunque el ponente no lea las notas, le sirvan para comprender los mensajes de cada página. Aunque cada uno emplee sus palabras, sus giros y su estilo. La presentación debe poder entenderse por sí misma, servir de acompañamiento a un discurso o ser usada como una introducción antes de ofrecer información más específica o profunda.

Estas son las diez páginas que deben tener tus presentaciones de empresa:

1. Portada. Que sea limpia y clara, con el logo de tu empresa bien visible, una imagen poderosa y un título descriptivo. Ten en cuenta que puede ser la página que esté delante de tu audiencia durante más tiempo.
2. Problema. Describe el problema que quieres resolver de acuerdo a tu buyer persona o tu posicionamiento.
3. Contexto. Describe bien cómo está el mercado y cuál es el momento. Habla del coste de inacción si los problemas que explicas no se resuelven.
4. Solución. Explica con claridad tu declaración de posicionamiento y cómo vas a resolver los problemas.
5. Método. Explica cómo resuelves el problema, cuál es tu estilo, cómo afrontas los retos y con quién cuentas para ello.
6. Beneficios. Especifica si tu empresa ahorra costes, tiempo o mejora productividades. No te olvides de poner datos encima de la mesa si los tienes.
7. Tecnología. Si tienes alianzas estratégicas, una certificación especial o puedes asociar tu logo a otros, este es el lugar indicado.
8. Especialidades. Pon de manifiesto que estás a la última en tecnología, formación o que manejas de manera habitual las tendencias del sector.
9. Cierra tus flancos. Tu interlocutor seguro que ha encontrado fisuras en tu discurso. Emplea esta diapositiva para responder preguntas que no te han hecho en esta presentación, pero que siempre te hacen otros. Habla de tus ventajas con respecto a otras alternativas o a tu competencia.
10. Llama a la acción. Al igual que hay un CTA en cada post de los que ves en este blog, invita a quien vea tu presentación a avanzar en el buyer’s jouney pidiendo que te contacten, que se descarguen algo o que visiten tu web.

¡Ah! Un consejo de experto: no conviene, ni es interesante, ni productivo hacer o modificar la presentación de empresa para cada ocasión. Tampoco hay que encargarle la presentación al equipo de diseño para que haga su magia con Illustrator o InDesign. Si cada vez que haya que tocarle un dato a una diapositiva tiene que volver a su mesa, se ralentizan todos los procesos.

Crea una presentación, pide consejo, téstala y confía en ella como si no hubiera otra. Para acertar en ello, un breve listado de consejos generales de qué no hacer en una presentación corporativa:

• Está prohibido aburrir. Sé interesante, ameno y cuenta una historia. La media de una presentación de empresa es de 40 diapositivas. Si empleas un minuto para cada una, adivina quién va a desconectar.
• No leas la presentación. Se lee más rápido en silencio que en voz alta, por lo que vas a estar fuera de ritmo. Además vas a dejar de atender a las personas a las que quieres impactar.
• Que el diseño no sea penoso. Simplemente con emplear un cuerpo de letra mayor de 20 puntos, poner imágenes (muy) grandes, racionalizar el uso de bullets y numeraciones, ya es suficiente. No hace falta meterle 30 horas de diseño gráfico.
• Cuenta una historia y toca planos emocionales. Prepárate para crear una buena primera impresión en los primeros dos o tres minutos.

Tanto si necesitas consejo, buscas alguien que te eche una mano para articular y preparar tus presentaciones comerciales o estás metido en preparar una estrategia completa de marketing B2B, estamos aquí para ayudarte.

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