Kit para construir tu plan de marketing industrial para 2021

2020-11-27 10:28:47 Víctor Ruido Inbound marketing,Marketing B2B

2021 va a suponer un nuevo comienzo para muchos sectores económicos, y por esa razón, el marketing B2B debería ser un objetivo a corto y medio plazo en los planes que traten de ayudar a las empresas industriales a captar nuevos clientes. Se intuye que la economía volverá a rugir en el segundo trimestre. ¿Estará tu empresa industrial preparada para ello?

Cuando hablamos de empresas industriales, nos gusta referirnos a algo más que el tradicional sector secundario, ya que empresas de minería, de explotación de recursos (pesca, forestal, agrícola…), de servicios de outsourcing, de SaS y de construcción se encuentran con los mismos retos que las empresas del sector del metal, de la madera, ingenierías especializadas o de infraestructuras como puertos, agua y energía.

En primer lugar, un directivo o propietario de una empresa industrial debe entender que el crecimiento de su mercado es posible gracias a una buena estrategia de marketing digital. Cerca de un 90% de ingenieros, técnicos o profesionales industriales usan internet para buscar productos o servicios, y por eso, es fundamental un kit que recoja las herramientas para la construcción de un plan de marketing. Esta caja de herramientas es una herramienta perfecta y conforma una base sólida de crecimiento a la hora de encarar el futuro.

Para empezar a construir un plan óptimo de marketing se recomienda seguir una serie de pasos, no necesariamente tienen que ser por un orden concreto, pero sí se debería hacer caso a todas las recomendaciones para alcanzar el éxito de una forma segura:

1. Invierte en herramientas digitales

Planifica tus esfuerzos de marketing industrial justificando en qué herramientas de marketing planeas invertir (ojo: no se puede entender como gasto algo que te repercute en beneficios futuros). Una idea: se puede utilizar un CRM para inbound marketing al estilo de HubSpot, que te permita ordenar tu base de contactos y usar distintas estrategias de email marketing o de content marketing, a la vez que te permita tener informes en tiempo real de las estrategias que hayas escogido.

Si se invierte adecuadamente, no tendríamos por qué quedarnos atrás frente a nuestros competidores. Si tienes una campaña bien organizada en cuanto a gastos y contenidos, la optimización de las herramientas de conexión con los leads será adecuada, y seguramente estos mismos leads tengan altas probabilidades de ser futuros clientes. Si se tiene dudas de qué CRM escoger, hoy en día existe una inmensa cantidad de fuentes de información o knowledge bases que te indican qué solución o programa CRM es el más adecuado a tus necesidades.

Los programas integrados de marketing como Hubspot usan múltiples tácticas de difusión para generar oportunidades de captación, además aseguran que se puedan seguir a los prospectos en cada una de las etapas del ciclo de ventas y a su vez ir construyendo relaciones a largo plazo con ellos. En Bannister Global lo tenemos claro: el mejor CRM es el de Hubspot.

2. Explora nuevos mercados en tu plan de marketing

Quizás tus productos o servicios pueden emplearse en otros sectores en los que nunca te habías planteado entrar. Por ejemplo, productos o servicios pensados para una actividad económica concreta pueden ser adecuados para actividades completamente distintas. En ese caso, habría que pensar cuál de los muchos canales que te ofrece el marketing digital B2B es el mejor para ganar clientes.

El uso de redes sociales, newsletters o webinars es una buena forma de promocionar tu incursión en nuevos nichos de mercado. Siempre hay que fijarse en los canales que usa tu buyer persona . Por ejemplo, un profesional técnico en ingeniería suele tener tres principales canales de información: la búsqueda orgánica (Google), los catálogos y directorios online (sectoriales y de empresas) y las páginas webs con información especializada sobre el sector o actividad concreta.

3. Actualiza los contenidos de marketing para tus leads

En esta era del marketing digital, los clientes objetivo del marketing B2B disponen de múltiples herramientas digitales y fuentes en dónde obtener información de ayuda, es decir, tienen un gran abanico de opciones y mayor poder de elección. Si no hay un plan de acción que organice la difusión de contenidos a través de los múltiples canales conectados con la empresa, seguramente no seamos relevantes ni en el tráfico digital ni para nuestros posibles clientes.

Toda tu web y las pillar pages de contenido deben pivotar en base a una actualización constante de contenidos en marketing, sobre todo con las últimas versiones de tus productos, guías, tutoriales, vídeos, tus noticias de empresas… Lo de que el contenido (relevante) es el rey de una estrategia sigue siendo un mantra y seguirá así mucho tiempo.

Anteriormente, ya mencionamos que las newsletters o las redes sociales son buenas formas de mantener al tanto a tus clientes o a los leads. Facilita mucho el trabajo si se crea un inventario de todos los contenidos y las fechas en las que se publican. Dentro del ciclo de compra, los contactos se mueven según la fase en la que se encuentren, y si no se mantiene un orden en los datos proporcionados, se pueden perder en una marea de información.

En el lenguaje del marketing, a la diversificación de medios dentro de un plan de marketing se le llama multiplicador de cross media o marketing cruzado. Es decir, si la audiencia objetivo recibe información desde distintas vías (newsletters, redes, publicidad…) es más probable que se acabe decidiendo por tu empresa y la tenga bien posicionada.

4. Céntrate en los objetivos: lo más importante del plan de marketing industrial

Todas las empresas tienen sus objetivos concretos. Algunas querrán captar nuevos clientes y otras buscarán fidelizar a los que ya tienen, pero todas deben medir sus progresos, y comprobar si han alcanzado los objetivos marcados al principio de la campaña.

Por ejemplo, en la medición de los leads, la calidad de estos mismos debe ser alta para que tenga repercusión en la elaboración del buyer’s journey y sea útil para el departamento de ventas. Si realmente se ha medido de forma correcta y se ha focalizado la estrategia en un perfil de cliente adecuada, seguramente se puedan conseguir oportunidades comerciales muy provechosas. Piensa, por poner otro ejemplo práctico, que un 52% de los ingenieros interactúa una media de tres o cuatro veces con una página antes de decidirse por una opción de negocio, así que si ofreces el contenido que buscan específicamente te tendrán por un proveedor de primer orden.

Un consejo para mejorar de forma constante es intentar organizar una prueba A/B sobre qué tipo de contenidos vendrán bien para mejorar la calidad de tu marketing. Una vez que hayas probado y valorado que realmente funciona, automatiza todo el proceso para que sea más cómodo para tu organización.

5. Trabaja con una agencia de marketing especializada

Para una empresa ajena a los programas de marketing digital, lo mejor es aliarse con una agencia de marketing que sea a su vez partner de una empresa con un software potente que permita articular campañas exitosas.

Bannister Global es partner de HubSpot, lo que nos permite usar este potente software para programar, desplegar, analizar y medir la efectividad de las campañas de marketing industrial que desarrollamos para nuestros clientes. Las alianzas estratégicas con especialistas de marketing industrial permiten facilitar los procesos de marketing y ventas.

Este kit puede permitir una mejora continua para las empresas B2B en sus márgenes de negocio. Ahora mismo no hay excusa para no adaptarse a la nueva realidad, ya que estamos ante múltiples retos para este año 2021 que si no se abordan inmediatamente pueden conllevar pérdidas a largo plazo. Porque está claro que la manera de hacer negocios, de hacer marketing y de vivir, en general, no volverá a ser como la de 2019.

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