¿Por qué emplear casos de éxito y testimoniales en marketing industrial?

2020-12-21 09:00:00 Lorena Palleiro Inbound marketing,Marketing B2B

¿A dónde acudes cuando pretendes realizar una compra de cualquier en una plataforma online o en un ecommerce? A buen seguro que a las reseñas, comentarios o testimonios que otros clientes han dejado en la propia página, foros, redes sociales… de la empresa que vende el producto o presta el servicio. Y pondrás más atención a aquellas en las que relatan su experiencia sobre el proceso de compra, el servicio prestado o el producto o servicio adquirido de una manera fundamentada.

Prestamos atención y tenemos en cuenta las valoraciones (tanto de texto, como de puntuación en forma de estrellas) porque las consideramos opiniones imparciales tanto si son en positivo como en negativo. Por lo tanto, la voz más útil para cualquier comprador será la de otros compradores a los que se les considera de mayor confianza que cualquier comentario que pudiera resaltar la propia empresa que vende el producto o servicio.

El valor de un tercero en el marketing industrial

Es muy posible que, si el producto tiene un precio bajo o poco valor, te tires a la piscina de igual modo, sean o no buenas sus valoraciones y testimonios. “No pierdo mucho por probar”, te dirás.

Pero esto es algo que no ocurre con productos o servicios de alto valor como los que ofrecen empresas industriales y B2B, empresas que prestan servicios y venden productos a compradores profesionales. En primer lugar, porque no es lo mismo que compres para ti mismo y en tu vida personal que en nombre de la empresa en la que trabajas o que es de tu propiedad. Y, en segundo lugar, el negocio industrial o B2B es competitivo, complicado, con ciclos de venta largos, con muchos departamentos y personas que intervienen en la decisión de compra. Tiene, por tanto, multitud de aristas que es necesario pulir dedicando tiempo y esfuerzo a nuestro marketing, sobre todo, en esta era de la digitalización con tanta competencia.

Tu comportamiento será distinto ya que no será impulsivo, pero no diferirá tanto puesto que siempre se valora más la opinión de un tercero imparcial. ¿Qué puede haber más potente para impulsar la generación de leads o para influir en un proceso de compra que la opinión de otro cliente satisfecho? Y no solo satisfecho, sino que relata en primera persona el problema al que se enfrentaba y cómo ese producto o servicio que ofreces y comercializas les ha ayudado a solventarlo. Desde luego, que una tercera parte, que da la cara y avala a su proveedor, lo valide le aporta credibilidad, confianza y generar un clima que puede marcar la diferencia.

Iníciate con testimoniales sencillos y comienza a diferenciarte

La idea ha prendido en tu cabeza. ¿Cuántas veces te ha comentado un cliente o colaborador lo útil que le ha resultado la solución que has aportado? Muchas. Por teléfono, en persona, por correo electrónico… ¡Y es que has conseguido generarle nuevo negocio o mejorar sus ratios de producción! Es el momento de comunicarlo.

En primer lugar, si ya cuentas con esos testimoniales o comentarios por escrito, debes solicitar permiso expreso a tus clientes para poder publicarlos e indicarles en qué canales o canal lo harás. Deben darte su consentimiento.

Si, por el contrario, no cuentas con ellos porque es posible que sus impresiones hayan sido dichas por teléfono o en persona, pide ayuda a tus clientes. Si no a todos, a buena parte de ellos. Si vuestra colaboración es estrecha y productiva, dedicarán unos minutos a redactar unas líneas.

Puedes facilitarles el trabajo con una encuesta o una lista de preguntas ya preparadas que resulten sencillas y rápidas para cubrir o completar. ¡Ojo!, te servirán también para estandarizar un sistema de calidad y de atención al cliente, detectar fallos e implementar mejoras. En Bannister Global lo hacemos con nuestros propios clientes todos los años.

El cuestionario o las preguntas deben estar relacionadas con su grado de satisfacción; cómo puntuaría tu servicio o tu producto; en qué nivel ha satisfecho el problema que estaba arrastrando; si te recomendaría a otras empresas, etc. Puedes añadir una valoración general y con algo más de detalle, no sólo una frase simple que no se verá real ni imparcial.

Insisto. Nuestros clientes están faltos de tiempo y queremos respuestas positivas y fundamentadas, no generarles trabajo añadido. Facilitémosles la respuesta en lo posible simplificando preguntas y facilitando el medio por el que puedan respondernos.

Da mayor profundidad a tu contenido con los casos de éxito

Ya contamos con datos para una encuesta y un comentario breve y al grano sobre tu producto o servicio que darán mucho empuje a tu marketing industrial. Ahora, vamos a dar un paso más.

Entre todos tus clientes habrás detectado servicios o situaciones particulares que han repercutido de una manera muy relevante por su dificultad o por el reto que entrañaban. Y, seguro, que hay muchas otras empresas B2B en el mercado que se enfrentan a problemas o situaciones similares a los que podrías ayudar también de manera exitosa.

Debes contarlo. Primero, teniendo en cuenta a tu cliente. Es decir, preguntándole su opinión y su permiso para que puedas destacar uno de vuestros proyectos conjuntos y llegando a un acuerdo sobre el cómo. Es verdad que en el ámbito industrial y B2B existen soluciones, equipamientos, productos o servicios muy específicos y realizados ad hoc para cada cliente. En muchos casos, sujetos a un acuerdo de confidencialidad (NDA). Pero ambos, tu cliente y tú, debéis saber que no es necesario contarlo todo. Profundizar no significa abrirse en canal sino abrir el apetito de otro cliente que puede tener la misma ‘dolencia’ o similar.

Podemos partir del reto propuesto por nuestro cliente o del problema o la necesidad que estaba experimentando y cómo estaba afectando a su negocio, a su producción o a su personal. Para continuar con la mejora que se llevó a cabo con tu ayuda:

• Utiliza algún número o porcentaje, será más digerible y más visible.
• Huye del lenguaje excesivamente técnico, recuerda que en el proceso de compra intervienen múltiples departamentos.
• Acompáñalo de alguna fotografía, gráfico genérico o dibujo.
• Apóyalo con algún recurso videográfico: también es más digerible y se recuerda con más facilidad. Pero no tienes por qué hacerlo de manera abierta. Si tu contenido despierta el interés que estás buscando, el apetito en otras empresas o profesionales del sector, será interesante que lo utilices. Por ejemplo, el potencial cliente que se interesa por saber más, quizás, debería registrarse en tu web para poder acceder a una información más técnica. Así tendrás más información sobre ellos y podrás enviarles más contenido a posteriori que pueda interesarles.
• Eso sí, no entres en los pormenores de la solución del cliente para el que has realizado el trabajo y el caso de éxito, es innecesario. A cada cliente, una solución a su medida.

¿Dónde llevo mis testimoniales y casos de éxito para marketing industrial?

Estamos en la era de la digitalización y la distancia social. Por lo tanto, lo más inmediato sería hacerles un hueco importante en tu página web. Por qué dispones de una buena página web, ¿verdad?

Si no es así, este es el momento. Será mucho más sencillo para cualquier cliente o posible cliente el contactarte y conocer un poco más de ti antes de llamarte, enviarte un correo de interés o de información concreta. O, si les llamas o les contactas por propia iniciativa, de generar confianza.

Y si ya dispones de ella, te vendrá de perlas actualizar tu web si hace tiempo que no lo haces o aportarle más dinamismo y contenido útil de verdad.

Una vez esté lista esta carta de presentación que es tu página web y tus casos de éxito o testimoniales es el momento de llevarlo a otros canales para darles difusión. Si dispones de redes sociales –LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram, son las más utilizadas por las empresas industriales-, haz partícipe a tu comunidad de seguidores que, si les parece interesante, lo compartirán y alcanzarán a personas de sectores similares y también profesionales a los que también podrás impactar.

Si tienes un blog, podrás nutrirlo. Ya te hemos contado en otras ocasiones que las ventas B2B necesitan de mucho contenido de utilidad tanto para industriales, jefes de compras, jefes de producción, gerentes… tienes que hablar su idioma y ofrecerles temas que puedan interesarles.

Puedes hacerles llegar ese contenido a través de un correo electrónico específico –si te han dado autorización previa para enviar información comercial- o de una newsletter.

Y también puedes convertirlo en una oferta para tu estrategia de inbound. Nada hay más atractivo para un posible cliente que averiguar cómo has afrontado los retos en otras ocasiones.

Las posibilidades de los casos de éxito y los testimoniales para impactar en tus posibles clientes y generar leads que puedan convertirse en ventas son enormes. Solo debes contar con el beneplácito de tus clientes satisfechos y de una agencia que pueda ayudarte a sacarle el máximo rendimiento a tu marketing B2B. En Bannister Global contamos con amplia experiencia en estrategias y contenidos de calidad para negocios industriales y podemos ayudarte a conseguir tus objetivos.

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