Qué es una landing page y para qué sirve en marketing industrial

2020-09-24 07:24:27 Sandra Pampín Inbound marketing,Marketing B2B

Habrás leído cientos de veces lo importante que es disponer de una página web de empresa, y que además ésta debe ser dinámica y activa. ¿Por qué? Muy sencillo, para que genere tráfico y se pueda convertir en un potente mecanismo de apoyo comercial.

Sin embargo, una web ‘normal’, creada sin puntos de conversión es sólo una pequeña parte del camino. Se hace imprescindible ir un paso más allá. Una herramienta de inbound marketing eficaz que puede ayudar a pasar al siguiente nivel es una landing page o página de destino.

¿Qué es una landing page? Es una página web creada con el único objetivo de captar mediante un formulario la información de contacto de un usuario para convertirlo en un lead. ¿Qué información? La que nosotros establezcamos como prioritaria a la hora de cualificar si un lead es de mayor o menor calidad para el departamento de ventas. En definitiva, convertir el tráfico web en una oportunidad de contacto, primero, y de negocio, después.

A nivel de diseño y de contenido suelen ser páginas más sencillas. Una landing page nace de forma específica para promocionar una campaña sobre un producto o servicio que queremos destacar. Para que funcione bien debe contar con un titular muy directo, una imagen o un vídeo, un texto breve con información básica, un formulario y un enlace a nuestras redes sociales. Apenas hay navegabilidad y enlaces porque queremos evitar lo que se denominan ‘puntos de fuga’, es decir, distracciones que inviten al usuario a abandonar la página.

Una página de conversión para generar leads en empresas industriales

Para que alguien nos deje libremente su información de contacto en un formulario, para que venza los habituales temores a recibir spam, debemos ofrecer algo a cambio en un entorno confiable y de calidad.

Aquí tenemos un amplio abanico de opciones que ofrecer según el objetivo establecido y el público al que queramos impactar. Como empresa industrial que busca captar contactos profesionales de otras industrias podemos ofrecer la solicitud de una demo de producto o una visita, descargar un ebook técnico, programar una videollamada, apuntarse a un webinar, etc.

Diferencia entre landing page y una página web corporativa

La diferencia está en el objetivo final, ambas páginas han sido diseñadas para cumplir distintas metas. Una landing page tiene el objetivo de convertir visitantes web en leads, en definitiva, registrar un cliente potencial (lead) para la empresa. Una página corporativa esta diseñada para para descubrir contenido sobre el negocio, productos, servicios, casos de éxito… Pura información.

Todos los elementos que componen las páginas de destino están orientados a una acción final: rellenar un formulario o hacer click en un botón según el CTA (Call to Action) que hayamos definido. Además, el contenido presente en la página está pensado para captar a un tipo concreto de buyer persona, un segmento más definido de tu público objetivo, mientras que en una página de empresa pueden confluir diferentes tipos de público.

¿Quiere decir esto que no deberías tener una web corporativa y sí una landing page? No. Ambas deben complementarse para impactar en el target que hayas definido en tu empresa. En una página web ofrecemos un contenido genérico sobre nuestra marca o servicios y le damos la opción al usuario de explorar más, de conocer nuestros casos de éxito, de generar confianza, etc. Una landing page es el siguiente escalón, una herramienta mucho más directa que debe conseguir que los usuarios o visitantes se conviertan en potenciales clientes (leads).

Ventajas de usar una landing page en marketing industrial

La principal ventaja de una landing page es la de generar leads. La conversión de estos usuarios en prospects de negocio nos permite proporcionar al equipo comercial un contacto caliente que, según su calidad y según la etapa del buyer’s journey, será de gran valor para avanzar en la venta o para empezar a construir una relación con él.

¿Qué ventajas tiene para tu negocio?

• Valorar la calidad de los leads. No es lo mismo que un usuario haya solicitado un descargable que haya pedido directamente un presupuesto concreto. El valor de cada acción varía, y al final, es una forma de medir si estos leads calientes que han demostrado interés de forma activa tienen mayor o menor potencial para tu equipo de ventas. A esta forma de priorizar los leads y determinar si están o no preparados para la compra final se le denomina lead scoring y la estrategia para cultivarlos, lead nurturing.
• Rentabilidad de inversión. La relación coste-efectividad es muy alta a la hora de generar una buena base de datos de posibles clientes. Una opción muy útil para conseguir oportunidades de negocio que está activa 24/7 y que nos permite manejar un volumen de leads considerable para el equipo comercial.
• Segmentar y conocer mejor a tus contactos: según el tipo de contenido que estemos ofreciendo podremos determinar mejor el perfil de nuestros buyer personas. En las empresas B2B nos sirve para definir qué personas nos contactan de otras empresas, cargos que ocupan, capacidad de decisión que tienen, etc.
• Creación de test A/B: A la hora de publicar una landing page siempre nos va a interesar mejorarla. Si tenemos un volumen considerable de visitas podemos crear dos páginas para testear cuál es la que funciona mejor. Estas dos versiones deben centrarse en mejorar la tasa de conversión y para ello debemos cambiar diferentes elementos (titular, CTA, textos…) y comprobar cuál ofrece mejores resultados.
• Además de aumentar el tráfico web y mejorar el posicionamiento de tu negocio, podemos observar como las landings pueden ofrecernos soluciones efectivas ante esta nueva normalidad. A nivel comercial, las relaciones son más complejas que antes por el distanciamiento social y la limitación de aforos. Para revertir esta situación podemos crear landing pages para recuperar clientes de una base de datos ya existente, para volver a despertar el interés de contactos ya fríos o para generar nuevos leads para la empresa.

Por qué emplear una landing page en marketing industrial

Hasta aquí has visto para qué sirve y qué ventajas tiene una landing page. Si tenemos en cuenta que en marketing industrial nos dirigimos a compradores profesionales, podemos encontrar en las landing pages una forma eficaz para conectar con ellos, descubrir sus necesidades y seguir ofreciéndole contenido de valor para establecer una relación sólida que avance de prospect a cliente final.

El entorno de ventas entre profesionales debe tener un enfoque único ya que el perfil de las personas que intervienen en compras B2B suele ser técnico. Además, estamos hablando de largos ciclos de venta y negocios que se cierran con varios decision maker.

Muchas veces, el primer contacto comercial que establecemos con otra empresa industrial suele tener un perfil de ingeniero o especialista. Este buyer persona ha llegado a nosotros buscando una solución y lo hace con un gran conocimiento del sector y con mucha información previa sobre lo que quiere.

Para abordar las necesidades o motivaciones que pueden tener debemos captar su atención. Por mucho que nuestro servicio o producto sea el mejor para nosotros, es necesario saber comunicarlo, dar forma a los mensajes para que se ajusten a cada cliente y poder conectar con ellos. Aquí una landing page es de gran ayuda para el marketing industrial.

Si buscas generar un volumen de leads o quieres mejorar la calidad de estos para tu equipo de ventas, en Bannister Global tenemos experiencia creando estrategias de inbound marketing con landing pages que te ayudarán a conseguir tus objetivos.

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