Copywriting B2B: 5 pasos para escribir para compradores profesionales
2022-08-02 14:31:26 Verónica Casas Marketing B2B
¿Conoces el famoso síndrome del folio en blanco? A todos nos ha pasado alguna vez: conocemos un tema en profundidad, nos sentamos delante del teclado a escribir sobre ello y minutos después lo único que contemplamos es el cursor parpadeando sobre un documento todavía vacío. Por experiencia, podemos decirte que este síndrome es aún más común cuando se trata de escribir para compradores profesionales. Y es que en el copywriting B2B entran en juego varios factores: temas más complejos, un público más especializado, mayor necesidad de explicar conceptos de manera meticulosa y clara, etc.
Pero no temas, ¡haz frente a ese folio en blanco! Y para motivarte vamos a darte un dato muy importante: según las últimas estadísticas de Hubspot, el 80% de los tomadores de decisiones empresariales prefiere obtener información de un artículo que de un anuncio. Por ello, es importante que enfoques tus recursos a tu estrategia de copywriting B2B.
Pero comencemos por el principio…
El contenido sigue siendo el rey
No hay lugar a dudas, la piedra angular de cualquier campaña exitosa es tener contenido relevante y atractivo. Da igual el medio: redes sociales, email marketing, blog de empresa… El contenido es el core, lo que queremos transmitir y, por supuesto, el impulso que los compradores profesionales necesitan para tomar una decisión de compra.
Si bien las tendencias recientes en el marketing de contenidos se han inclinado más hacia los formatos visuales como el vídeo y la infografía, la palabra escrita sigue siendo la base de la mayoría de las estrategias de marketing de contenidos. Y más si hablamos de negocios B2B, donde la información -en muchas ocasiones- no puede comprimirse en un vídeo de TikTok de 15 segundos.
Aquí es donde entra en juego el copywriting B2B, donde los objetivos pueden ser diversos según el camino de cada empresa: atraer nuevos clientes, dar información sobre un producto, generar conciencia de marca, aumentar las conversiones en una página web, etc.
Copywriting B2B vs. copywriting B2C
Escribir para compradores profesionales difiere bastante de escribir para grandes audiencias. En el marketing B2C la estrategia base es escribir para grandes grupos demográficos, como mujeres de más de 50 años, adolescentes de una determinada zona geográfica, jóvenes de entre 20 y 35 años, etc. Los productos que se suelen publicitar son de gran consumo, no necesitan una descripción, por lo que se puede eludir a emociones, sensaciones, ideales, etc.
Sin embargo, en el copywriting B2B cobra importancia la utilidad del servicio o producto ofrecido, la información objetiva, el tono didáctico… Escribir para compradores profesionales es un ejercicio de precisión, que la persona adecuada encuentre la información que estaba buscando para avanzar en el embudo de compras. Y como en todo ejercicio de precisión, necesitamos una técnica. Por ello, te vamos a dar 5 pasos imprescindibles para acertar con el enfoque de tu contenido.
Los 5 pasos para escribir para compradores profesionales
1. Investiga a tu audiencia y escribe para ella
Antes de empezar a escribir una sola palabra, céntrate en dibujar a tu buyer persona ideal y en responder a algunas preguntas. ¿Qué necesidades tiene? ¿Cómo lo puedo ayudar? ¿Dónde tiene opciones de leer mi contenido? ¿Qué jerga utiliza? ¿Qué nivel de conocimiento tiene sobre mi sector?
Las respuestas te podrán ayudar a hacer un primer esquema de qué quieres comunicar y cómo. Ten en cuenta de que en un proceso de compra B2B hay varias fases y varios actores, asegúrate de que cubres todo el proceso, acompañando a los diferentes decisores con tu contenido.
2. La primera impresión siempre cuenta
Cada vez tenemos menos tiempo para leer, eso es una realidad, y por mucho que nos interese un tema, tendemos a leer en diagonal y a quedarnos con los titulares. Por eso, no tengas miedo a crear un titular impactante y atractivo, que despierte la curiosidad, que sea específico. Aquí algunas ideas: utiliza números o estadísticas, incluye una pregunta o incluso una llamada a la acción; o crea sentido de la inmediatez.
No te olvides de acompañar un buen titular con subtítulos claros y, por supuesto, de la imagen adecuada. Además, los gráficos e infografías siempre ayudan a entender mejor los datos y a hacer el contenido textual más ligero.
3. Crea valor
No basta con atraer, tus contenidos han de enganchar a los posibles compradores, y que se interesen lo suficiente como para pasar a la acción. Esta acción puede ser: que rellenen un formulario para aumentar tu base de datos, que soliciten un presupuesto o incluso cerrar una venta.
Por eso debes responder a las preguntas y necesidades de tu buyer persona y hacerlo a través de una redacción comprensible y atractiva. No tengas miedo de crear una narrativa propia, las marcas que triunfan son aquellas que tienen su propia historia.
4. Piensa en Google y acertarás
Cuando haces copywriting B2B, no solo estás escribiendo para tus futuros clientes, también lo estás haciendo para los algoritmos de los buscadores. Cada año, estos varían, pero hay una constante que nunca cambia: el contenido de calidad posiciona bien.
Además, algunos pequeños tips: no uses frases demasiado largas y utiliza conectores para facilitar la lectura, elige bien tus palabras clave y asegúrate de que estén en los lugares adecuados (títulos, metadescripciones…), los enlaces a páginas de referencia siempre son un plus de confianza para Google, etc.
5. Usa el contenido correcto en el medio correcto
Una buena estrategia de copywriting B2B no discrimina ningún medio, sino que plantea cada plataforma como una pieza clave en la visión global de la marca.
Aquí hay que tener en cuenta que no es lo mismo escribir un texto para redes sociales que escribir un ebook de 20 páginas para un comprador específico. No solo estamos hablando de caracteres, también de tono, de profundidad de contenidos, de jerga…
¿Aún tienes dudas y no demasiado tiempo para crear una estrategia de copywriting B2B? No te preocupes, en Bannister Global tenemos una amplia trayectoria en marketing industrial B2B y podemos ayudarte a trasladar todas las ventajas de tu marca a tus futuros compradores.
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