Diccionario de inbound marketing de la A a la Z

El inbound marketing pretende atraer a los usuarios para que te encuentren en internet. Una de las diferencias con el marketing tradicional es que se dirige al potencial cliente de forma no intrusiva y aportando valor.

Para familiarizarte con su metodología, en este diccionario de inbound marketing encontrarás los términos básicos que deberías conocer. Empezando por el propio inbound, podrás ver mucha terminología en inglés y también muchas siglas, pero que eso no te eche para atrás. Seremos tan claros y didácticos como sea posible. ¡Empezamos!

A

Automatización de marketing: El marketing automation o automatización de marketing consiste en el uso de herramientas de software para automatizar determinadas acciones de marketing, de forma que se puedan escalar estrategias, ganar tiempo y evitar las tareas más rutinarias.

B

Buyer persona: Es una representación del cliente ideal, basada en datos reales, entrevistas y conjeturas bien fundamentadas a partir de sus datos demográficos, comportamientos, motivaciones y objetivos. Conocer al buyer persona ayuda a centrar una estrategia inbound.

C

Contenido + Contexto: El contenido es el mensaje que se entrega (blog, email, redes sociales…) y el contexto, la adaptación de ese contenido a la persona que se quiere alcanzar, a través de técnicas de personalización y segmentación. Inbound es la unión de contenido y contexto.

CRO: Optimización de la tasa de conversión o Conversion Rate Optimization (CRO) es el proceso de probar y analizar diferentes aspectos de una web para aumentar el porcentaje de visitantes que se convierten en leads o que completan una determinada acción.

CTA: Una llamada a la acción o call-to-action (CTA) es un botón que presenta una oferta de contenido y enlaza con una landing page o página de destino. Se trata de un paso clave para convertir visitantes en leads.

D

Diseño web responsive: El diseño responsivo o responsive es el método de diseño de páginas web que permite que se vean siempre optimizadas en cualquier dispositivo y en cualquier tamaño de pantalla, ya sea ordenador, tablet o móvil. Hace tiempo que es una característica imprescindible para cualquier web.

Distribución: Es el proceso de publicar, compartir y promocionar contenido. Una vez creado, hay que hacerlo llegar a la persona adecuada. En una estrategia de marketing de contenidos, se recomienda dedicar un 20% del tiempo a la creación y un 80% a la distribución.

E

Email marketing: En el mundo inbound, el email marketing apuesta por la segmentación, para evitar un uso intrusivo y enviar así el correo idóneo a la audiencia correcta en el momento adecuado. Es importante para la conversión de leads en clientes y de clientes en prescriptores.

Engagement: El compromiso o engagement es la capacidad de una marca de establecer y fortalecer sus relaciones con los usuarios a través de una amplia variedad de canales (redes sociales, email, web…), desde la primera interacción hasta más allá del momento de la compra.

F

Formulario: Herramienta clave para que un visitante de una web se convierta en lead y deje su información de contacto, normalmente a cambio de una oferta de su interés. Es una parte fundamental de una landing page o página de destino.

Funnel: El embudo o funnel es el proceso que sigue un usuario desde que contacta con la marca hasta que se convierte en cliente: etapa inicial o TOFU (Top of the Funnel) para visitantes y leads; etapa media o MOFU (Middle of the Funnel) para leads cualificados de marketing y ventas; y etapa baja o BOFU (Bottom of the Funnel) para
oportunidades y clientes. En los últimos años, en la metodología inbound se ha pasado del modelo de embudo (parte superior más ancha e inferior más estrecha) a otro conocido como flywheel, que se visualiza como un círculo, ya que los clientes pueden convertirse en prescriptores y atraer a su vez a nuevos públicos comerciales a la marca, que reinician y aceleran el proceso.

G

Golden Circle: Modelo de comunicación propuesto por Simon Sinek, que se representa con tres círculos concéntricos. De dentro hacia fuera, promueve que en las estrategias de comunicación las empresas expliquen primero POR QUÉ hacen lo que hacen, después CÓMO lo hacen y finalmente QUÉ hacen.

Growth-Driven Design: El diseño web orientado al crecimiento o Growth-Driven Design (GDD) es un acercamiento al diseño web alejado del enfoque tradicional, con la definición de una estrategia, el lanzamiento rápido de una primera versión de la web y un proceso continuo de mejora a partir de los datos obtenidos sobre el comportamiento de los usuarios en la web.

Growth hacking: Es un proceso que consiste en el uso de experimentos, métricas y técnicas de marketing innovadoras, creativas y low-cost para impulsar el crecimiento de la base de clientes de una empresa.

H

HubSpot: Plataforma líder de inbound marketing en todo el mundo, con un software de marketing, ventas y CRM, que ayuda a las empresas y organizaciones a automatizar sus procesos y convertir su web en una herramienta comercial para atraer visitantes, leads y clientes.

I

Interacción: El marketing tradicional se basaba en una comunicación unidireccional, pero en inbound se busca el engagement con los clientes y la interacción a través de contenidos.

J

Journey: El recorrido del comprador o buyer’s journey es el proceso de investigación activa que una persona hace en internet cuando va a realizar una compra. Se pueden distinguir 3 etapas: exploración, consideración y decisión.

K

Keyword: Las palabras clave o keywords son los términos que emplean los usuarios en los buscadores para encontrar una información online. La elección de keywords es importante para el posicionamiento SEO del contenido y para llegar al buyer persona.

KPI: Un indicador clave de rendimiento o Key Performance Indicator (KPI) es una métrica que ayuda a evaluar el rendimiento de las estrategias o acciones de marketing. Estas unidades de medida indican nuestro nivel de desempeño en base a objetivos previamente fijados.

L

Landing page: Las páginas de destino o landing pages son páginas web diseñadas para convertir visitantes en leads. Incluyen un formulario para recoger información sobre clientes potenciales.

Lead nurturing: La nutrición de leads o lead nurturing es el proceso de construir relaciones con los contactos y acompañarlos en su proceso de compra a través de la entrega de contenido útil, valioso y adaptado a sus intereses, para animarlos a avanzar hacia una determinada acción. Se suelen emplear herramientas de email marketing.

Lead scoring: Puntuación o valoración que se establece en función de las interacciones de un usuario con la marca (descargas, visitas a páginas determinadas, nivel de respuesta a emails…), para determinar si un lead está ya preparado para la compra.

M

Marketing de contenidos: El content marketing o marketing de contenidos es un enfoque estratégico, centrado en la creación y distribución de información valiosa, relevante y consistente para atraer y retener a un determinado público.

Metodología inbound: La nueva metodología inbound consta de tres fases: atraer, interactuar y deleitar. Su objetivo es atraer a usuarios desconocidos y llevarlos paso a paso a convertirse en visitas, leads, clientes y promotores de la marca.

N

NPS: El Net Promoter Score (NPS) es un índice que permite identificar a los prescriptores de una marca y evaluar la experiencia de usuario y el nivel de satisfacción de los clientes actuales. Con la ayuda de encuestas, se establecen tres categorías de clientes: prescriptores, pasivos y detractores.

O

Objetivo SMART: La palabra SMART es un acrónimo del inglés que hace referencia a las cinco características que debe tener un objetivo de marketing para ser inteligente: específico (Specific), medible (Measurable), alcanzable (Attainable), relevante (Relevant) y oportuno (Timely).

Oferta: Contenido que se crea para que el buyer persona o cliente ideal pueda resolver alguna de sus dudas o necesidades. La marca aporta contenido de valor a cambio de la información de contacto del usuario.

P

Página de agradecimiento: En un proceso de conversión tradicional, que comienza con una llamada a la acción (CTA) y sigue con una landing page, el último paso es la thank you page o página de agradecimiento. Una vez ha dejado sus datos y se convierte en lead, esta página entrega la oferta al usuario, agradece su interés y ofrece contenido adicional para hacerle avanzar en el proceso de compra.

Personalización: En el llamado marketing contextual es importante la adecuación del contenido a los objetivos e intereses concretos del usuario. A medida que se obtiene información sobre los clientes potenciales, se personalizan y segmentan los mensajes en función de sus necesidades.

Q

Qualified lead: Leads cualificados o qualified leads son aquellos contactos que se han informado sobre tus productos o servicios, han proporcionado sus datos personales y han demostrado interés en saber más. Existen dos versiones: MQL para marketing y SQL para ventas.

R

Redes sociales: Uno de los elementos más populares de las campañas de inbound. Entre otras muchas funciones, las redes sociales permiten distribuir, dar mayor visibilidad y viralizar los contenidos creados por las marcas.

ROI: El retorno de la inversión o Return on Investment (ROI) es el valor económico generado por una o varias acciones de marketing en relación con la inversión realizada. Se mide porcentualmente y puede dar un resultado positivo (beneficios) o negativo (pérdidas).

S

SEO/SEM: Conceptos básicos en marketing digital. SEO es la optimización de los contenidos tener un buen posicionamiento orgánico en buscadores (principalmente, Google), de forma que la marca aparezca en los primeros puestos en una determinada búsqueda, mientras que el SEM es el posicionamiento de pago en esos mismos buscadores, una parte importante del gasto que hacen hoy en día las marcas en campañas de publicidad.

Smarketing: Término procedente de la unión de ‘sales’ (ventas) y marketing. Proceso de alineación de los esfuerzos de los equipos de ventas y marketing en función de los objetivos de su negocio u organización.

T

Topic cluster: Estrategia SEO que permite estructurar los contenidos de un sitio web relacionados con un tema genérico y estratégico para la marca (core topic), para con la ayuda de un sistema de enlaces internos, concentrar la fuerza SEO de ese término en una página pilar o pillar page que desarrolla ese tema en profundidad.

U

Usabilidad web: Es una característica que todo sitio web debería tener y se refiere a su facilidad de uso para los visitantes. El usuario debería poder navegar de forma intuitiva, sencilla y segura en un entorno con funcionalidades claras y tiempos de carga óptimos. Muy relacionado con la experiencia de usuario (UX).

User Generated Content: También conocido por las siglas UGC, es cualquier forma de contenido (posts, tuits, imágenes, vídeos, reseñas…) creado por usuarios o consumidores sobre una determinada marca o producto. El UGC no se paga y su autenticidad lo convierte en un tipo de contenido muy valorado por las empresas, porque tendemos a confiar más en las personas que en las marcas.

V

Ventas inbound: La metodología de ventas inbound distingue 4 fases: identificar, conectar, explorar y aconsejar. Este proceso de ventas personalizado se centra en los puntos críticos a los que prestan especial atención los compradores y se relaciona de forma estrecha con su buyer’s journey.

Vídeo marketing: Consiste en el uso de distintos formatos de vídeo para promocionar y comercializar una marca, producto o servicio. En los últimos años, el vídeo se ha convertido en una de las herramientas con mayor alcance en internet y redes sociales.

W

Workflow: Un flujo de trabajo o workflow consiste en la programación de una serie de acciones encadenadas (por ejemplo, una secuencia de correos) para la automatización de los esfuerzos de marketing y ventas de una marca, y también de determinados procesos internos de una empresa.

Y

YouTube: Más de un tercio del tiempo que estamos online lo pasamos viendo vídeo. YouTube no solo es la red social por excelencia para compartir y ver contenido en formato vídeo, sino que también es el segundo motor de búsqueda más importante del mundo, solo por detrás de Google.

Z

ZMOT: Término creado por Google, son las siglas de Zero Moment of Truth, en español “el momento cero de la verdad”. Es el tiempo que transcurre desde que el usuario conoce tu producto o servicio y empieza a investigar sobre él en internet hasta que lo compra.

Esperamos que este diccionario de inbound marketing te ayude a saber un poco mejor en qué consiste esta estrategia y valorar si puede ser útil para tu marca.

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